文档介绍：营销管理培训-大客户的开发与维护培训
培训讲师:蒋东青
培训时间:2天
培训地点:客户自定
培训对象:企业中高层管理者
主要特点:详细阐述大客户开发与维护的操作精髓
案例指导:分析大客户开发与维护内训的经典个案
案例训练:掌握大客户开发与维护的技能提升方法
行动建议:大客户开发与维护培训的实战模拟练习
提升建议:引爆大客户开发与维护潜力的行动方案
培训背景:调查结论-销售人员的前途似锦吗?
销售人员的两种前途分析
启示:激流勇进,不断学习和实践
培训大纲:营销管理培训-大客户的开发与维护培训课程课纲主要内容介绍:
第一章针对大客户的销售流程
1.“谢绝推销”的启示
市场经济,客户自我意识强了,买方市场
能否提高生产力
能否提高办公效率
技术是否先进
花费是否物超所值
产品是否可靠(产品,个人及公司)
例子:ERP项目在中国为什么不广泛
小组讨论:1)在你的工作中是否经常碰到“谢绝推销”?
2)你认为“谢绝推销”的根源是什么?
3)你认为都有哪些解决方法或途径?
无意识阶段
选择阶段
购买阶段
受用阶段
案例分析:美国戴尔计算机公司的成功
以客户的流程考虑问题
合作关系,双赢结果,同舟共济
客户为专业的客户,专业人士之间的对话
了解或挖掘需求阶段
推荐产品阶段
完成购买阶段
售后服务阶段
第二章营销管理培训-大客户的开发与维护培训之针对大客户的销售模式
:大客户销售人员的成绩是天份吗?
诚信
专业(形象及知识)
善于聆听
了解客户
:四个善于
善于提问
善于聆听
善于回答
善于解决问题
案例分析:为什么老金总能攻破大客户,小王却不行?
小组讨论:老金的法宝真是这样吗?老金是真心爱顾客吗?
结论:销售能力重在培养
4 .职业态度
仪表与装束
礼貌与规矩
克服不良习惯
成功的渴望
强烈自信
锲而不舍的精神
案例分析:一位房地产销售员损失佣金1500美元
教训总结
1).自信来源于知识
2).产品知识
应当掌握哪些技术和生产知识
案例分析:小李为什么会输得这样惨?
小组讨论或提问:结合本公司情况发表感想
3).市场学知识-购物心理
有买才有卖
现代客户的两种需求:隐藏需求和明显需求
启示:客户以明显需求来购物,开发客户,使之转化成名显需求
4).营销知识:营销理论,销售技巧等
通用沟通技巧
SPIN提问式的沟通
三. 建立高绩效的大客户销售模型
产品,质量,价格
职业态度,相关知识,沟通技巧
第三章针对大客户的SPIN顾问式销售方略
:
了解需求—推荐产品—购买
:
客户还没想买—引导需求,SPIN提问
question 询问客户现状的问题
question 了解客户困难的问题
question引申出更多问题的问题
-payoff question明确产品价值的问题
:是,否,用于转移话题
:启发客户
游戏:黑板猜字
,多实践
,先讲数量,再重质量
案例分析:SPIN提问发明者说服朋友买新车
:
是基础工作,要打实
问得太多,查户口,客户抵触,反感
:
建立在现状基础上
为了开发隐藏需求
:
最难的问题
提前认真准备
使客户开发出明显需求来
案例分析:不吃早餐,会影响健康,工作,学习,。。。
:
解决方案带来的好处
客户只能被自己说服
内部营销作用
小组练习:对于你的产品假想某一类型的客户进行SPIN提问
第四章营销管理培训-大客户的开发与维护培训之如何了解或挖掘大客户的需求
引言:赢得客户信任的第