文档介绍：你是B城“宏达”手机经销店的店主,你们店地理位置不错,客流稳定,手机月流水在130到140万左右,你们经销摩托罗拉、诺基亚、索爱、三星等国际品牌手机和联想、波导、厦新等国产品牌手机,近三个月摩托罗拉手机销售的台数、金额占到你店总数的24-25%。虽然摩托罗拉手机以它的技术领先、品牌优势吸引了相当一批消费者,对你来讲就是带来了较高的流水,但该品牌毛利在1-2%左右,不如你们销售的一些国产品牌,目前国产品牌的毛利较高,个别品牌能达到5%,因此你内心想把最好的宣传位置,如刚进门的两个柱子,前面展示区、带射灯的新产品宣传柜等留给能赚更多钱的国产品牌。比如前面能挂展画的展示区你们现在就挂着联想的1米5乘以1米的展画。进门的一个柱子被诺基亚看上了,他们上回提到“十一”想用,另一个你打算留给厦新。眼看要到国庆节了,各品牌的销售都希望你多进他们的货,摩托也是如此,但他们要预付款,国产品牌是做帐期,进多了摩托的货,要占相当的资金,并影响利润,你要巧妙与他们周旋,在不影响关系的基础上,以我为主。现在是八月第四周,上周末库存90台,你们现在每周大约能销50-60台摩托手机,,进货量在每月450--500台,你觉得是合适的。你还希望争取到较多优惠,比如,要求更优惠的促销捆绑.,以下是你想争取的优惠条件:参加摩托九月八号开始的“十一促销”活动,争取些明星签名的帽子、T恤。争取到更多赠品,如以2:1的配比拿到MOTO电脑包,实在不行雨伞、休闲包也可以。买赠原厂配件。如买“明”赠蓝牙耳机,买L7、V3、V3i赠原厂电池或耳机。如赠蓝牙困难,可以争取比直供价(295元)更低的价格(270元)购蓝牙。达量返。力争单台机返20元提成奖励,实在不行10元也可以考虑。人员支持。希望要一个正式促销员,对方要做不到可要求1-2名临时促销员在节日期间帮助促销,或在店外开展Minishow。你有50分钟时间与对方交流,争取以较大的收获实现目标,在流水与利润、各品牌之间的关系、眼前利益与长期目标之间找到平衡点。谈判案例:SR与客户“宏达”手机经销店的谈判你是摩托罗拉手机的销售代表,负责联络“宏达”手机经销店,他们店地理位置不错,客流稳定,手机月流水在130到140万左右,他们经销摩托罗拉、诺基亚、索爱、三星等国际品牌手机和联想、波导、厦新等国产品牌手机,近三个月摩托罗拉手机销售的台数、金额占到该店总数的24-25%。前三个月,他们店销售摩托罗拉手机的台数是240台,210台,256台。公司给你们定的目标是使摩托罗拉的销售份额占到该店总份额的30%,你希望这月他们定货量在500台到600台之间。为了鼓励他们多进货,你们可以给他们做一些促销活动。你希望是:1,每六、日派1-2名临时促销员来促进销售,但十一期间人手紧,不一定能保证派得出临时促销员。2,在摩托九月八号开始的“十一促销”活动中,为他们店争取参加的机会,替他们争取明星签名的帽子、T恤各100份。3,以直供价(295元)或略低价格(280元)卖给他们蓝牙耳机,在主打机型如L7、V3、V3i可适当赠耳机或原厂电池,但这条需要严格掌握。当然为了最终产品的销售量好,你们也希望争取到更好的宣传位置,如门口60厘米乘以60厘米的堆头,门店的橱窗广告,全场吊挂,刚进门的两个柱子上贴宣传海报,不进店就能看到的前面展