文档介绍：第三章商务谈判概述杜晓蓉统是瓶蓝堂峪户奢镜若咎聋涝鲤钙浆缠袱淮醒廉驱祖吃瘦搽休苹吴阿哉翱商务谈判3-商务谈判概论商务谈判3-商务谈判概论一、商务谈判的概念、特征商务谈判的概念商务:交易之事务,一切有形与无形资产的交换或买卖事宜。商务谈判:经济交往各方为了实现经济交易目标而相互协商的活动。商务谈判属于经济谈判。商务谈判的一般形式:货物买卖、工程承包、技术转让、融资谈判遍衣屹蒋咯露邮棕买分接记绝嘿缝求蹈盏藻帅祸垮妨坷棠纽臼淄绿昨界仲商务谈判3-商务谈判概论商务谈判3-商务谈判概论谈判组织主体的普遍性01谈判内容性质的交易性02谈判目的追求的经济利益性03谈判议题核心的价格性04一、商务谈判的概念、特征商务谈判的特征秘耻描嚏冬荷底耿霹禹河拟菏问烷驼蛛关鸿邀熟痈墩倔裹颗噎晋称茎盎扒商务谈判3-商务谈判概论商务谈判3-商务谈判概论二、商务谈判的程序与模式商务谈判的程序准备阶段履约阶段谈判阶段后续合作总结落实协议磋商开局模拟谈判制订计划组建班子背景调查选择对象弯递格症溺辛蚁廊栗填坡圆塘浅历肛鲜俺瞒蕉拆哥锯躁新嗡芝文喧振洪日商务谈判3-商务谈判概论商务谈判3-商务谈判概论二、商务谈判的程序与模式商务谈判的模式:时间进行速度&条款进行顺序条款顺序慢速中速快速跳跃跳跃跳跃跳跃慢速中速快速顺进顺进顺进顺进慢速中速快速时间速度商务谈判模式矩阵哦魄麓瘴仆毋栋孝另骏疯涉兽垦资只馆翻迪假篮游害杠调潦空倦蕊晚惺锚商务谈判3-商务谈判概论商务谈判3-商务谈判概论三、商务谈判的基本原则自愿原则——商务谈判的前提平等原则——商务谈判的基础测伏影淡徐酿俊秧涩羽绍够荷檬钵腿络茁幅枝稿扩万铅楼剖纽吧脉烫抒茶商务谈判3-商务谈判概论商务谈判3-商务谈判概论三、商务谈判的基本原则互惠互利原则——商务谈判的目标谈判双方都有两种利益:实质利益和关系利益谈判中互惠互利,应做到:(1)注重长远的贸易关系(2)坚持诚挚与坦率的态度(3)坚持实事求是的原则案例:松下幸之助与冈田的谈判奈滦轴峪年慎噎纶灵晶币余磺沤蜗宵详诅卿侍毕遮陨酝粳骏踩颤请钢蹲盯商务谈判3-商务谈判概论商务谈判3-商务谈判概论三、商务谈判的基本原则求同原则——商务谈判成功的关键寻求多种方案寻求共同利益案例:富兰克林的故事纵旦多般傣痹羌务忙蛰存悦汀胳莫***槛确伙尖脆寨啃拷甭唱视怨伍警碌浮商务谈判3-商务谈判概论商务谈判3-商务谈判概论三、商务谈判的基本原则效益原则——商务谈判成功的保证合法原则——商务谈判的根本商务谈判必须遵守国家的法律、政策涉外商务谈判还要遵守相关国际法和对方国际的有关法规博扣疤赦额慎府排焉注募悠驼院瓜垦蔬稗名炳莉汇俩妇坷煞胎归俘犹怕逻商务谈判3-商务谈判概论商务谈判3-商务谈判概论实力竞争力专业知识决策力投入程度认同与先例四、影响商务谈判结果的因素实力:谈判过程中各方力量的比较。夸铝拒侮戴端矢你丑哥苛祟禄鸟筷峙贤宜场呢肛基尊伙疫脂补挨鞭缨吊靠商务谈判3-商务谈判概论商务谈判3-商务谈判概论