文档介绍：Forpersonaluseonlyinstudyandresearch;mercialuse电销团队管理办法一、总则为保证电销团队稳定、健康、快速发展。二、人员组成1、团队人员结构电销主管电销组长电销组长电销人员电销人员2、岗位职责电销主管:电销组长:(1)根据项目整体战略目标及绩效考核标准,完成电话销售任务;(2)全面掌握项目所需产品知识及流程,在销售过程中满足客户对服务品质的要求;(3)能够结合客户的需求,提供准确、专业的服务,并从中发掘销售机会,并最终达成销售目标;(4)准确详细记录销售过程,:岗位职责:通过电话销售积极开发客户资源,开拓业务市场,维护公司业务渠道及合作资源;完成部门制定的销售任务,服从部门经理的领导和安排;通过电话渠道与客户进行有效沟通了解客户需求,熟悉销售流程,协助部门主管完成各项销售工作;执行各项业务操作标准,完成通时、通次指标;按工作要求参加各种会议、培训;维护老客户的业务,挖掘客户的最大潜力;维护保单品质,完成相关客户服务工作,发现异常情况,及时向上级汇报;遵守公司各项管理规定,完成公司交办的其他工作。三、团队管理方法根据团队发展的不同阶段制定不同的管理对策,随着团队的发展管理方法也会有所侧重,而在整个管理过程中,激励政策和培训则是始终贯彻整个销售和管理过程中。团队建立初期突出问题:兴奋、紧张、新鲜感特别强,对工作充满期望;焦虑、困惑和不安全感;自我定位不清晰;对公司环境和企业文化还比较陌生;不熟悉产品知识和销售技巧;缺乏共识,一致性不够。管理方案:一过程管理为主、严格控制业务员工作行为;要清晰低告知业务员自己的想法与目的;为团队提供明确的方向和目标;宣布对队伍以及每一位业务员的期望;帮助团队成员之间尽快熟悉;加强产品知识、电话销售话术、销售技巧及工作流程的培训;建立必要的规范;树立威信;留意团队好苗子。培训内容:行业基础知识、职业前景说明、公司运营模式、产品的特性、电话销售基础、成功之路等。2、团队动荡期突出问题:团队成员之间越来越熟悉;规章制度越来越清楚,产品和行业知识了解加深;电话销售技巧的运用不够;对经理的依赖性较强;隐藏的问题逐渐暴露;业务员开始不愿意找资料和打电话;业绩不稳定;有挫折和焦虑感;决心开始动摇,怀疑目标能否完成等。管理方案:加强与业务员进行充分地沟通,了解每一位队员的情况;坚定队员的信念,对遇到问题的队友进行一对一的培训,帮助队友和客户沟通,及时安排相应的衔接培训;对思想处问题的队友及时进行纠正,如果无法纠正则进行岗位调离或劝退,一切也不能影响团队工作、影响公司销售业绩为优先。培训内容:如何跟客户有效沟通、销售技巧、职业前景规划、产品对比等。3、团队进入稳定期突出问题:团队内的氛围进一步开放,队员可以自觉完成分配的销售目标;能够进行自我激励;销售技巧显著提升,意向客户源也有了更多的积累,业绩逐步稳定;开始逐渐形成团队文化。管理方案:着重建立团队文化,一文化来熏陶团队成员;加强团队精神、凝聚力、合作意识的培养,多进行团队文化活动,如进行拓展训练等;要更加关心下属,解决他们工作和生活上的困难;倡导快乐工作、快乐生活。培训内容:行业知识提升培训等。4、团队进入成熟期突出问题:团队业绩越来越稳定。成员都有强烈的归属感,集体荣誉增强;具备娴熟的销售技巧,对工作越来越有信