文档介绍：润滑油企业促销失败原因分析成功的促销是一样的,失败的促销却各有不同!促销是企业在市场推广过程中运用得最多的方式之一,尤其是销售旺季、临近年底和新品上市,各式的促销活动此起彼伏,真可谓“你方唱罢我登场”。更有甚者,一些公司一年四季促销不断。而大家不约而同的采用促销这一推广方式,最重要的原因是促销于广告宣传、品牌推广等营销手段相比其效果更直接,更快捷,更见效,符合国内企业急于求成的内在心理。正如某老板所说,“我不是不想做品牌,可是员工要饭吃,供应商也钱才供货。”可以说促销不断也情有所原,然而企业在运作促销时却存在着许多的误区,导致临时性、短期性、无计划性的促销随处可见。随着消费者的消费心理日渐成熟,这些毫无目的的促销带来的效果越来越少,“一促即销,不促不销”、“不促不行,促也不成”、“不促痛心,促了伤心”是现在的真实写照,可以说有80%以上的促销活动没有取得预期的效果。笔者认为造成现今局面的原因不外是:1、促销方式陈旧、缺乏新意缺乏创新是促销活动难以引起消费者关注的主要原因之一。看看当今的油品公司,其促销不外是买赠、抽奖、降价,虽然有的也取得了一些效果,但得不偿失。比如去年壳牌夏天推出的“海外游”,雷声大,雨点小,除了寥寥的几个人外几乎没有人积极参与,壳牌想通过该活动吸引新顾客的如意算盘完全打空了。而以快速消费品运作的嘉实多,其促销方式也落入了俗套,送工具、抽油机、工装、电饭煲……,这些促销形式作为消费者早已麻木。有的企业无奈之余,祭出了降价的大旗,导致自身产品利润尽失,只得改换包装更换品名重新上市。这其中最典型的是壳牌的路路达,作为市场上销量最大的产品,其价格却一再破底,在03年,壳牌把其不得不更名为Super100,然而一年未到,价格依旧穿底,壳牌也无计可施。可叹的是,这一现象有延续到了其利润产品——红喜力上了,这次壳牌采用的是老红喜力更名为Super100多能,新喜力升级为SH,只是不知道其钱途如何?2、促销产品选择不当高端市场与低端市场具有很大的区别,明智的企业总是把促销的重点集中在低端市场,糊涂的企业在眉毛胡子一把抓,甚至专门对高端市场进行促销。要知道,高端市场的消费者对价格是不明显的,也有害于企业长期的盈利能力。根据二八原则,可知高端市场是一个企业的利润命脉。所以,500块钱一听的美孚一号我们几乎见不到它的促销,因为对其促销也不会起到吸引新消费者的目的,该群体是相对稳定的,促销除了预支未来外就是降低企业的赢利能力。而对大众型产品,则需要大力的促销,以吸引更多的冲动型顾客。所以,当我们看到壳牌对其旗下的黄喜力、蓝喜力、劲霸D、劲霸X进行促销;嘉实多对其大力士、磁护等高端产品进行促销时,除了摇头还是摇头。3、急功近利,目光短浅许多促销都是为了抢竞争对手的客户而忽视对老客户的关注。许多人都明白,维护老客户的成本仅仅是开发新客户成本的1/5,可在作促销计划时却总把老客户抛到脑后,天真的以为老客户会爱自己到永远。当我们抱怨客户缺乏忠诚度,唯利是图的时候,是否考虑自己的原因了?我们一年做一百次的促销也只是为了促成更多的人在某一时刻集中购买,却不管长年累月使用我们产品的客户在想什么?我们的促销方案多是促成客户一天内购买你500块钱的产品,却没有为一年购买你2000块的客户而设计。我们总是考虑今天的午餐在哪里,哪管明天的早餐。所以,我们看到风风光光的促销过后