文档介绍：Forpersonaluseonlyinstudyandresearch;mercialuse螆据调查,湖北市场2010年空气能销售总额达8700万,且以销售商用机为主,家用机销售额比例在20%左右。销售较好的城市主要分布在武汉、襄樊、十堰、黄石、宜昌等城市。这相比广东十几个亿的市场总量显得较为渺小。泱泱湖北,难道没有热泵的市场吗?湖北热泵市场发展比较广东缓慢的缘故究竟在哪里呢?我们通过实地考察探访得到一些湖北热泵市场推广的心得。在武汉汉口发展大道上,覃先生已经在这里盘踞了数年,可以说见证了太阳能热水器在这里的繁荣昌盛。他说:“这条太阳能街,将近2公里路,太阳能店大大小小,包括配件,估计应该有60来家,品牌的话,有100来家吧。”虽然我们在其它城市也见过太阳能热水器扎堆的景象,然而能和此街相比的,真可谓是屈指可数。而且更加让人惊讶的是,太阳能在南方其它一线城市都是节节败退的现象,而在这里却仍然是欣欣向荣。覃先生还表示,其实在武汉的武昌,已经有太阳能热水器的批发市场了,是政府专门为此而建的。这么多的太阳能店,而且还能存活下来,它们的产品到底卖给谁了呢?根据走访调查,百分之九十五的商家都是批发给了下一级的经销商,几乎不零售。也就是说,他们每天的工作就是进货发货,而不是挨家挨户地去搞推销与安装工程。发展大道的54号门店代理了将近11个太阳能品牌,而且他每天的工作是,在各市县寻找新的代理商,然后将产品卖给他们。而77号的周义江经过数年的积累,现在自己发展的下线遍布湖北各市,甚至发展到省以外的周边城市。可想而知,其实他们每个月只要每位经销商提货三台,就可达三十台以上,每台即使赚个两百,每月的收入就是6000元以上。也就是说,他们只要渠道建设的好,完全可以成为厂家在此地的分厂。事实也确实如此,几乎每个门店的老板们在名片上都写上了“某品牌在湖北办事处,诚招各地经销商”。每天的下午时分,看店的基本都是女人,而男人则是跑到了下面去寻找新的代理商,因为只有代理商多了,他们才更有机会销售更多的货。“我们前店是产品展示,后面就是我们的仓库,可以存个几百万的货。”某太阳能热水器代理商牛先生告诉我们,“其实我们这里就是厂家在湖北的仓库,而且是免费的。”经过数年的利益争夺与权衡,在这条太阳能街上,厂家与经销商的利益分配也很明确,各司其职。对于如此井然有序的太阳能销售市场,怪不得热泵厂家的业务员评价说,此街乃太阳能品牌“最烂的街”,又称“垃圾街”。在这条街上,依附于太阳能而销售的空气能品牌只有四家而已。热泵产品进入湖北市场的时间还是比较早的,但是不知为什么,这里的市场始终不温不火,尤其是家用机,几乎是停滞不前。面对目前空气能热泵在武汉市场的现状,覃先生很感慨,他抱怨说:“做了几年热泵了,但是一年比一年做得差,2009年,我做了七百多万,2010年却还没有做到500万。本应越做越好,现在我也在思索,问题到底是出在哪里。”根据热泵厂家们在其它市场上的渠道建设经验,在宣传投入资金有限的条件下,它们往往先寻找的是太阳能经销商,所以,在福建、安徽(安徽专题: 很显然,像袁先生这样抱怨的人不在少数。或许这一群经销商被称作为“懒商”吧,但是不能否认的是,他们背后有一群“能商”,说服他们就等于说服了更大的市场。在黄州八一街的经销商告诉我们:“其实我们也早知空气源了,价位比太阳能高了那么点,但是我们