文档介绍：全新一代君越产品销售技巧培训
定位诉求:高档行政级轿车
培训要求
请关闭你的手机或者调为静音
请带好你的本子和笔
拿出你的觉得最合适的姿势,只要不趴在桌上或者把脚放在桌上
如果有重要电话,请举手示意
课程目的:
运用脸谱化的方法,描绘出区域化的客户形象,通过由内而外对客户的理解,更好的在实战中辨别客户、找到客户。
通过区域化的客户需求提炼,更有效的提供产品服务。
结合区域化的竞品分析与对比,凸显君越的产品价值。
将销售流程脸谱化、产品展示技巧有效融合,更有针对性的展示君越产品价值,同时结合后期执行管控,最终促成君越销售成交力的提升。
面对现状,如何才能更好地实现君越的销售?
影响客户选择君越的因素
潜在客户
流程执行
竞品比对
成交客户
接待
需求分析
产品介绍
试乘试驾
竞品
成
交
力
意向客户
脸谱化定义
谁是君越客户?
他们之间有什么共性?
如何绘制出一个客户的脸谱?
客户脸谱要素
人文特征
性格特点
快速识别客户
客户关注物有所值,主要体现在价值和服务,服务可以通过9大流程进行体现。
客户脸谱分析
脸谱勾勒三大手法
望(其形)
闻(其言)
问(其情)
人文特征
人文特征:容貌(发型、身材)、着装(服装款式)年龄、来店方式、配饰(手表款式)、着装、随行人员。
客户脸谱分析
外向
跟随
支配
内向
请从选项中选出各象限人群行为特征
1、心态积极乐观 2、开朗、情感丰富 3、情绪波动大 4、散漫、随意 5、鲁莽冲动 6、缺乏自控、不稳定 7、沉默寡言 8、坚守原则 9、善于分析 10、独立性强 11、猜忌心强 12、表情冷漠 13、不达目的不罢休 14、自信、坦率 15、独立性强 16、注重效率、有全局观 17、精力旺盛、趾高气昂 18、脾气暴躁易发怒 19、为人和善、不轻易发火 20、奉行中庸之道 21、懦弱胆小、无原则的妥协 22、在意别人而不敢表达
望
客户脸谱分析
请从选项中选出个象限各群沟通特征
1、才思敏捷、易于沟通 2、喜欢使用肢体语言 3、容易攀谈 4、人越多越亢奋 5、炫耀自己 6、容易分散注意力 7、关注谈话细节 8、舍身处地体会他人 9、原则性强、喜欢上纲上线 10、不易妥协 11、对人报以防卫 12、不主动沟通 13、言简意赅 14、喜欢主导话题 15、说话务实不拐弯摸角 16、缺乏耐心拒绝批评 17、言辞尖锐批判性强 18、喜欢争辩 19、说话有时咄咄逼人 20、心平气和慢条斯理 21、善于接纳他人意见 22、不善拒绝 23、没有主见
闻
客户脸谱分析
不同客户的接待应对
黄风关键信息:简洁
无好坏之分,唯有优势和局限
善用微笑奉承、少做批评指责
态度不卑不亢、语气坚定果断
说话简明扼要、不能拐弯抹角
红火关键信息:友好
善用积极倾听、多给赞美
多用肢体语言、信息表达多样
适时干预话题、把握主题方向
(话题多、思路广、有事可商量的类型)
客户脸谱分析
不同客户的接待应对
蓝冰关键信息: 严谨
主题明确、结构清晰、多展现自己独特见解
适时询问对于问题的态度、更多表现出理解和认同
注意谈话细节、用词句不太过随意
遵守承诺、按计划和原则办事
白弹关键信息:权威
避免开放式话题、减少选择余地
及时给出意见或建议、促成客户做出决定
多用羊群效应、坚定客户立场
(高库龄可很容易地推给此类型客户)