文档介绍：羅莀润滑油促销活动膈袆润滑油行业怎样做好赠品促销螂螃赠品促销是很多企业普遍采用的促销方法之一,只要顾客购买了促销的商品,或者购买促销商品达到一定数量或金额,就可以获得某种赠送品,这就属于赠品促销。蚈赠品促销就是通过赠送额外的有价物品来吸引顾客,目的是通过直接的利益刺激达到短期内的销售增加。蚇袄赠品促销,为顾客提供了额外的价值,而且顾客在购买时也****惯于购买有赠品的商品,赠品已经成为影响顾客做出购买决策的因素之一。特别是对于同质化程度高的润滑油行业,赠品是一种极其重要的促销工具,尤其是对于新切入市场的品牌。袁莁赠品促销属于间接的让利,相对于直接的降价,它同样能达到降价促销的效果,其优势是负面影响小得多,同时还可以随时调整,不像降价,下调容易,上升困难。降价促销容易使顾客对商品的质量产生怀疑,特别会影响商品零售价格的稳定;赠品促销给客户带来的是一份意外的惊喜,可以迅速提高产品的销售业绩和市场占有率。莇袅统一善用赠品做促销羀螀统一在两年前就开始实行买一桶或一瓶机油,即可送一瓶"清洁剂"或"抗磨剂",一般在客户更换新品牌的油品时需要对发动机全面清洗,老用户则对机油的抗磨效果要求比较高,该赠品对其销售提升起到了极大的帮助。近来其赠品又增加了毛巾、香皂、笔、手电筒等适合司机适用的精美礼品。***蚂一、赠品促销常见的形式莂膀(一)、即买即送:袈螄顾客在购买促销商品时,就可以立即得到赠品。该形式对消费者有直观的引诱作用,对厂家来说则操作简单方便,在润滑油行业应用最为广泛。即买即送,商品的超值利益实惠可见,其吸引力很强,能引起立即性的购买行为,对产品的销量提升明显。蒀蕿即买即送多用于新产品上市,通过精美的、超值的赠品来激励顾客试用新产品。该形式在实际操作中有两种手法:薈螅顾客购买新产品就送赠品。多用于新品牌开拓市场初期使用。袃肈把新产品当做赠品来送给顾客使用,当顾客购买老产品时就获得了新产品。这样即促销了老产品,又让顾客试用了新产品,可以说达到了"一箭双雕"的效果。莈薃九九年,笔者在壳牌工作,负责某一城市的销售。当时壳牌刚刚推出A3锂基脂,但价格高昂,,拟定的批发价是25元/听,建议零售价35元/听。当时市场上同类产品的批发价格不超过12元。笔者和经销商共同拟定了如下方案:羁蒈凡购买CD、SF等级产品一件赠送一听产品;袅蚄购买CF-4、SG产品一件赠送二听产品。聿袇同时印刷了大量标明产品零售价的宣传单页广为发放。薅螅该活动期内,共赠送了50件润滑脂,取得了良好的效果。蒂薁该活动设计时主要考虑到了用户"不用白不用"的心理,赠送标准是根据一般车辆一瓶润滑脂就可以满足其车辆轮毂使用。莅蒃即买即送的形式可以分为:包装外赠送、包装上赠送、包装内赠送、可利用包装四种形式。薀羀1、包装外赠送:肆薄由于赠品无法与促销商品固定在一起,赠品和促销商品分开放置,在顾客购买时直接送给顾客。如买一瓶机油送一个滤清,买机油送维修工具等。袃葿包装外赠送由于赠品不必与产品包装在一起,所以赠品的选择上有更多的操作空间。大的、贵重的赠品都可以考虑,因为没有体积大小的限制,只要有吸引力即可。螆蚅"蒙特斯"润滑油送高档不锈钢旅游杯肁衿蒙特斯润滑油推出的促销是:凡购买一箱或一桶中桶润滑油的客户,皆可以获得价值120元的赠品"高档真空不锈钢旅游杯"!薇蒃机修工凭瓶盖还可以兑换啤酒一瓶!!莃芈2、包装上赠送:芇蒄把赠品附在产品包装上,而非置于包装内部。一般厂家都用胶带、收缩膜、套头将赠品与商品捆绑在一起。蒂螇但这种方式有许多的弊端:肇薆①、当赠品很精美而包装保护不太严密时,极易导致赠品被顾客或终端截留,或者被店员或维修工占为己有。蚀蒁②、由于赠品的性质或外形,造成陈列的不便。例如,统一的"经典"附赠的是香皂,其包装的位置是把手的地方,对店主或顾客的取用造成取用不便。某润滑油曾经作的促销是在产品上赠送"抗磨剂",由于捆绑在把手上,经常造成脱落或遗失。螈莃③、包装和配送费用增加,由于需要单独的捆绑,同时运输过程中也要避免破损情况,使得各项费用增加。羂袀3、包装内赠送:薈莄把赠品放在产品包装内附送。其最大的优点是,赠品可以100%到客户的手中,不会流失。肁芀由于在包装内赠送,可见性低,所以:羄蒆①、增加赠品的可见性。嘉实多摩托油曾经做过每箱内送印有"贝克汉姆"的T恤,在包装箱上开口以增加对顾客的吸引力;壳牌黄喜力赠送的水杯架,则直接印在包装上。蒃虿②、外包装上要有醒目提示。有的厂家为节省费用,不在单独设计包装,则采取了在外包装标示"内有赠品"的字样。螅芃4、可利用包装:薂膈把产品装在专门设计的容器里,当产品使用后,该容器可以有其它的用途,比如可以装其它东西或者该包装有其它使用价值。该形式在润滑油行业比较的少。常见的形式是中桶润滑油多用塑料包装,以便司机用完后可以