文档介绍：芃膃销售团队建设管理与销售人员的考核激励肈肇课程背景:芄在当今激烈的商战中,销售人员好比是“士兵”,直接影响到企业的安危。作为“将”“帅”,您遇到过这些情况之一二?芁1)为什么销售人员总是先看拿多少钱,再看办多少事?薇2)为什么销售人员总觉得干的多,拿的少?袇3)为什么销售拿了钱还不守规矩??莅4)为什么发了钱仍然没有积极性?莀5)企图心不强,不愿做,不求吃好,只求有饱膁6)员工被处罚后总是抱怨:“这个命令根本不切合实际”“这事不是我干的”薈7)如何应对员工为自己开脱责任的借口,员工大错不犯小错不断怎么办?膃8)执行力差强人意,计划不如变化快螂9)人员流失率高,流走的是“精兵强将”,留下的是“散兵游勇”蚀10)抢单、卖单、转单、炒单时有发生,公说公有理,婆说婆有理莈11)合作意识不强,你不理我,我也不理你。膄袁课程目的:聿A)了解销售主管的角色和职责。螄B)学****如何优化销售队伍的工作效率。芆C)建立销售管理机制,提升销售业绩。芃D)如何让销售明白什么情况下可以多拿钱??葿E)如何使激励不仅控制结果,还能控制过程??薅F)如何坚持正确的价值导向,杜绝讨价还价??肃G)如何建立科学的销售绩效考核系统?莁H)建立成功的销售队伍和部门羈芅课程特点:肄现场解决企业经常遇到的实际问题,把复杂的事情简单化,学不会不算,顺便带走成套管理办法蒀莇课程提纲:肅第一篇:我是谁?我该怎么做?我如何做更有效?---销售主管的定位与角色:膆讨论:“问世间销售何做?直教人难以摸索”---营销主管的九大感叹袂分享:“兵王”转换成销售经理的角色转换之心态转换螇案例研讨:增加目标任务量螆找事:给他找毛病羃挖坑:把他调到其他区域羀干掉蒀分享:目标任务量的设定蒆目标设定5项原则肄举例:“三够原则”够懒-够黑--够吝啬--销售经理角色转换莃朝会---晚会制度袀销售管理5要素芇袂第二篇:业绩才是硬道理---销售团队建设与管理蒁分享:把干毛巾拎出水来荿讨论:销售队伍规模大,业绩就高吗?羇如何瓜分销售王国?--销售区域划分袃案例分析:小丽的故事薀分享:业绩改进计划PIP螈利用关键指标设置控制提升业绩;螇以专业化营销指引销售方向(STP)羅善于整合及包装武器,提高团队作战能力(提炼出高效的销售套路及技巧)羂膈第三篇:销售团队的辅导与教练——成为一个超级教练蒈分享:发展才是硬道理--成功的团队留住成功的人螂讨论:火眼睛睛识人--悟空、八戒、沙僧、唐僧--你要啥样的人?肀案例:筛选、测试、面试、选择具体操作薇范本:职务说明、任职考评芈案例:晋升条件----升官就发财螃故事:前有标兵,后有追兵蒃流程化运转——让大家行动起来--建立互助与检查机制芀言传身教--示范为主蚄协同拜访--实地观察袅共同分享——复制成功薁案例:广东某企业培训宝典螀演练:鱼缸式实战训练蒅稚鹰归队实战演练蚂虿第四篇:管要管得有理有效----建立销售管理机制即时跟进与支持腿思考:销售主管管什么--监控制度不是用来管人的而是用来吓人的膅案例分析与讨论:销售流程管理的典型三大问题蚃案例分析与讨论:制度监控要点肂销售流程有效控制和管理蕿销售内控和审计体系羆讨论:编织你的蜘蛛网---实施业务跟进及支持体系的操作及方法螅有效沟通——恋爱是谈出来的膀分析:为什么你要离开我?羈蚆第五篇:销售团队的强心针---激励技巧薂测试:性格测试薃创造理想环境——两