文档介绍：营销策略
(一)推销需要掌握的基本功:
1、寻找和识别准顾客的能力。推销员要能从茫茫人海中找到推销对象,这是推销过程的首要环节,一般而言,你的销售额与你找到的准顾客成正比。
2、说服的能力。推销过程就是推销人员运用各种方式、方法和手段去说服顾客购买的过程。只有成功的说服顾客,才能达成交易。
3、消除顾客疑虑的能力。推销过程中的障碍来自顾客的拒绝,只有战胜,才能获得成功。
4、与顾客达成交易的能力。成交是推销的目标,与顾客达成交易,才是成功的推销。
5、重复交易的能力。成交并非是推销活动的结束,而是下次活动的开始。维持与顾客的长期业务关系,是成功的不二法则。
(二)商场营销
1、询问顾客的技巧。
顾客进店来,询问顾客的需要这是再平常不过的事了,但要如何使打招呼的时机恰到好处,这就是一门学问了,说得过早,会使顾客为难;说得过迟,顾客又会觉得被冷落。那么什么时候才是最恰当的时机呢?当顾客驻足观望时,就是你该出马的时候了。
2、商品介绍的技巧。
介绍商品时语言要清晰简练易懂,向一个不懂行的顾客运用满口技术名词,会使顾客不知所云,兴趣全无。对商品的介绍要准确,切忌语言含糊,造成顾客疑虑。避免使用“大概如此”、“也许”、“可能”等模棱两可的词。
3、晓之以理、动之以情、刺激需求。用理智帮助顾客算细帐;站在顾客的立场上用真情打动他,激发他的购买欲望;让顾客参与,通过对比、体验、展示、参观等方式来刺激顾客的感觉,加强其购买决心。
4、如何消除顾客的异议?
1)、事前做好准备。“不打无准备之战”,在顾客走进商场之前,就要对顾客可能提出的各种拒绝罗列出来,然后寻出一个完善的答案,面对顾客的拒绝才可以做到应对自如;
2)、在顾客未提出异议之前先发制人,防患于未然,是消除顾客异议的最好方法;
3)、“对,但是”处理法。对顾客的不同意见,不可直接反驳,可先承认顾客的意见有道理,然后再提出与顾客不同的意见。这种方法是间接否定顾客意见,但相对委婉的多;
4)、同意和补偿处理法。如果顾客提出的异议有道理,推销员采取否认的策略是不明智的,这时,推销员应首先承认顾客的意见是正确的,肯定商品的缺点,然后利用商品的其他优点来补偿和抵消这些缺点。
5)、反驳处理法,对顾客有不符合实际的异议直接反驳。
5、成交技巧。
1)密切注意成交信号,从顾客的语言行动表情来判断是否可以达成交易。
A、语言信号:顾客询问使用方法、售后服务、交货期、交货手续、支付方式、保养方法、价格、交货条件、市场评价等等。
B、动作信号:顾客频频点头,端详商品、细看说明书、向推销员方向前倾用手触及定单等;
C、表情信号:顾客紧锁的眉头分开上扬深思的样子,神色活跃态度更加友好等。
2)把握成交机会。成交信号就是成交时机的表现方式推销员一但发现顾客有购买意图,就要迅速的诱导顾客做出购买决定;
3)运用适当成交方法
A、直接请求成交法,推销员用简单明了的语言,直截了当的向顾客提出成交要求;
B、选择成交法,不直接向顾客问易遭拒绝的“要不要”,而是让顾客在买多买少买这买那之间选择,不论顾客如何选择,结果都是成交;
C、假设成交法,推销员假设顾客已决定购买,然后采用一定的技巧诱导顾客同意。如:经理,我马上安排给您送货。如果顾客没有阻拦,就意味着成交了;
D、最后机会成交法,告