文档介绍：第九章营销渠道策略
教学目的和要求:
本章主要讨论市场营销渠道的概念、作用、结构、模式和类型;各类中间商的作用;影响渠道选择的因素;企业选择营销渠道的基本策略。
重难点:
营销渠道的选择、实体分配
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第一节营销渠道概述 一、营销渠道的概念和特征 也叫分销渠道,是指商品从生产者向消费者移动时,取得这种商品的所有权的企业或个人。 1、起点是生产者,终点是个人消费者或用户 2、是一组路线,参与者是商品流通过程中的各种类型的中间商 3、以商品所有权转移为前提
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二、营销渠道的作用 原因:空间分离的矛盾 时间分离的矛盾 所有权分离的矛盾 产品供需数量的矛盾 产品供需结构的矛盾
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由中间商构成的产品营销渠道在企业经营中的主要作用可以总结为: 买进 分级 搭配 储存 运输 资金融通 分担风险 出售
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三、营销渠道的结构 1、实体流程 供应商——运输者仓库——制造商——运输者仓库——经销商——仓库——顾客 2、所有权流程 供应商——制造商——经销商——顾客 3、付款流程 供应商——银行——制造商——银行——经销商——银行——顾客 4、信息流程 5、促销流程
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四、营销渠道的模式
1、 1、消费品营销渠道模式
(1)   (1)生产者——消费者
(2)   (2) 生产者——零售商——消费者
(3)   (3)生产者——批发商——零售商——消费者
(4)   (4)生产者——代理商——零售商——消费者
(5)   (5)生产者——代理商——批发商——零售商——消费者
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五、营销渠道的类型 1、有无中间商 直接渠道 间接渠道 2、渠道环节多少 零级渠道 一级渠道 二级渠道 三级渠道
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3、中间商数目 宽渠道 窄渠道 4、渠道类型多少 单渠道 多渠道
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第二节            中间商 一、中间商的含义 在生产者和消费者之间,参与商品交易业务,促使买卖行为发生和实现的具有法人资格的经济组织和个人。 1、商人中间商 2、代理中间商 3、中间商的选择 调研中间商的类型 确定本企业的中间商数目 确定营销商的营销工作 选择具体的中间商
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二、零售商 1、零售商的类型 按商品类别不同分类: 专业商店 百货商店 超级市场 方便商店 按售出价格的具体形式分: 廉价商店 仓储商店 样品图册商店
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