文档介绍：《营销渠道管理》精品教材营销总监、营销经理、渠道领导、大区经理、业务经理认证系列:高级职业经理资格认证、人力资源总监、营销经理、品质经理、生产经理、物流经理、项目经理、企业培训师、酒店经理、市场总监、财务总监、营销策划师等认证。颁发双证:通用高级经理资格证书+MBA高等教育研修结业证书(含2年全套学籍档案)证书说明:证书全国通用、国际互认、电子注册,是提干、求职、晋级、移民的有效依据学****期限:3个月(允许工作经验丰富学员提前毕业)收费标准:全部学费元学校网站::0451-88723232咨询邮箱:xchy007@颁证单位:中国经济管理大学承办单位:中国教育培训网美华管理人才学校职业经理MBA整套实战教程千本好书免费下载网址课时间第周第节课时安排授课题目(教学章、节):第一章营销渠道概述(4学时)本章内容营销渠道内涵及特征营销渠道存在的基础营销渠道管理的特点与程序营销渠道在企业营销中的重要性教学目的、要求(分掌握、熟悉、了解三个层次):了解营销渠道的内涵与特征了解营销渠道管理的特点及程序把握营销渠道的功能掌握营销渠道在企业营销中的重要性重点与难点重点:了解营销渠道的内涵与特征难点:把握营销渠道的功能授课方法:理论讲授与课堂讨论相结合第一节营销渠道的内涵及特征一、:(marketingchannels;place)是指产品或服务转移所经过的路径,由参与产品或服务转移活动以使产品或服务便于使用或消费的所有组织构成。营销渠道也被称为“销售通路”、“流通渠道”或“分销渠道”。,任何一个对产品拥有所有权或负有推销责任的机构。(零阶、一阶、二阶、三阶)。(独家、选择、密集)、高效,消除或缩小产品供应与消费需求之间在时间、地点、产品品种和数量上存在的差异。主要有如下功能:收集与传达信息;促销;接洽;组配;谈判;物流;风险承担;(流程)实体流;所有权流;促销流;洽谈流;融资流;支付流;,但任何一种功能都不可缺失。,渠道变短。、洽谈流与信息流,角色变少,管理活动简化。,与消费者有了更密切的接触,承担更多风险与费用。二、营销渠道类型(一)按是否有中间环节:直接分销渠道:生产者——(1)订购分销;(2)自开门市部销售;(3)①有利于产、需双方沟通信息;②可以降低产品在流通过程中的损耗;③可以使购销双方在营销上相对稳定;④可以在销售过程中直接进行促销。(2)直接分销渠道的缺点:①在产品和目标顾客方面;②在商业协作伙伴方面;③(几种):①有助于产品广泛分销;②缓解生产者人、财、物等力量的不足;③间接促销。④有利于企业之间的专业化协作。 :①可能形成“需求滞后差”②可能加重消费者的负担,导致抵触情绪;③不便于直接沟通信息(二)长渠道和短渠道(MC)(MRC)(MWRC)(MAWRC)(三)宽渠道与窄渠道(四)单渠道和多渠道三、主要的渠道类型(一)以生产制造商为主导的营销渠道产品由生产制造商的推销人员、销售部或代理商从生产制造商的仓库直接提供给消费者或用户。有时,业通过批发商媒介交换,不过产品是直接从生产制造商的仓库提出来的。。产品全权由批发商代理,但批发商也可代理销售其他制造备课纸授课时间第周第节课时安排商的产品。。制造商自己设置零售网点,销售自己的产品。(专卖店)。通过特许协议,在一定的时期和区域内,生产制造商给予中间商其产品的专营权。(开拓市场初期)。制造商把产品运达消费地,而产品的所有权直到消费时才转移。(一般在销售高价格、高利润商品或新产品时适用,如珠宝、机器零配件)。是一种专业化的销售机构,一方面与多家制造商签订协议,代理销售它们的类似产品,另一方面专注于向某一个比较窄的细分市场进行营销活动。(规模小市场大)(二)以零售商为主导的营销渠道产品或产品组合与经营方法经过零售商标准化。。授