文档介绍：销售系列培训之十二—成功案例分享
实战案例分享—标准销售流程的应用
销售系列培训之十二—成功案例分享
今天的学****目标
1、通过案例分享总结和回顾前期销售培训的相关技能
和技巧
2、通过实战案例分享强化销售技能,尤其是标准销售
流程的理解和运用
3、学会对实战案例的总结,通过理论与实践的不断总
结与互动全面提升销售技能
销售系列培训之十二—成功案例分享
主要内容
一、回顾十大步骤
二、简述案例主要内容
三、分析关键环节
四、总结
销售系列培训之十二—成功案例分享
一、回顾标准销售流程(十大步骤):
1、巅峰情绪
2、充分准备
3、建立关系(好奇心、信赖感、扩大关系)
4、找出问题与需求
5、塑造价值或提出解决方案
6、竞争对手分析
7、解除抗拒
8、假设成交
9、转介绍
10、售后服务
销售系列培训之十二—成功案例分享
二、简述案例主要内容
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三、分析关键环节
销售系列培训之十二—成功案例分享
场景一:在圣诞晚会上
策略:建立信赖
刘欢向张总介绍李老师,
刘欢:张总,这是李老师,这是张总
张总(很高兴的):您好!李老师
李老师(面带微笑的):您好,张总
张总边说边递名片,
李老师接过名片:你真是年轻有为啊,张勇?与我一个同学一模一样的名字……
张总兴奋起来:是吗?
李老师:是的,与我初中一个好朋友同名(建立信赖)
张总:有缘有缘
李老师:有缘千里来相会(赞美起家微笑开路)
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边说边往座位那边走,入座之后
没等李老师说话,张总先说了:我今天就是专门为拜访你而来,那天到你们公司听过你的课,觉得你讲得很不错,很实用,加上刘欢几次打电话给我,我感觉他是一套一套的,我想这背后一定有高人,我一定要见见,今天见到你真高兴。
边说边伸手过来握住李老师的手
李老师:呵呵,你太客气了,今天见到你我也很高兴
张总:确实是这样,我很想向你请教
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李老师:谈不上,你是做什么行业?(开放式问题)
张总:做大学教材的出版与发行……
……想拓展人脉
李老师:你今天带了多少名片?
张总:不少,几十张啊
李老师:哦,还不少,如果能多带点更好。(肯定对方)
张总:为什么?今天人不多啊!?
李老师:我可以给你讲一个世界销售冠军的故事……
(顾问式销售:这个故事实际就是我在课堂上多次讲过的乔吉拉德的故事,现在讲给客户听,以讲故事来展现自己的专业能力。)
销售系列培训之十二—成功案例分享
张总:哦,有意思,那我真应该多带点名片,下次一定多带点
“做活动了”主持人的声音传过来了
李老师:快去做活动,认识人的好机会(促进客户体验)
张总:等等(有点不好意思)
李老师:快去发名片,那几个都是大老板(手指向场中央几个人,说着将张总一推,他就去了) (促进客户体验)
场上很积极,不停的交换名片,还遇到了他的同行
就这样,我们的注意力都集中到了看晚会(促进客户体验)