文档介绍：葿房地产销售策划方案蒈蚅第一节:销售策划概述蚂销售策划一般指:项目销售阶段划分及促销策略怎样安排,项目的销售价格怎么走,如何宣传造势等袈第二节:销售策划与项目策划的区别膈简单而言,二者区别在于项目策划是“纲”,销售策划则是“目”,“纲”举才能“目”张。蚆一:项目策划所包涵内容:螁(一)市场调查薁项目特性分析、建筑规模与风格、建筑布局和结构、装修和设备、功能配置、物业管理、发展商背景、结论和建议羈(二)目标客户分析蒃经济背景:经济实力/行业特征/公司、家庭膃文化背景:推广方式、媒体选择、创意、表达方式、羁(三)价格定位虿理论价格/成交价格/租金价格/价格策略薅(四)入市时机、入市姿态芁(五)广告策略蒀广告的阶段性划分、阶段性的广告主题、阶段性的广告创意表现、广告效果监控膅(六)媒介策略蚆媒介选择/软性新闻主题/媒介组合/投放频率/费用估算蚄(七)推广费用衿现场包装(营销中心、示范单位、围板等)、印刷品(销售文件、售楼书等)、媒介投放袅二:销售策划所包涵内容:蒄(一)销售现场准备螂(二)销售代表培训艿(三)销售现场管理蚆(四)房号销控管理膄(四)销售阶段总结蕿(五)销售广告评估莇(六)客户跟进服务肅(七)阶段性营销方案调整芅第三节:销售策划的内容及步骤羂一:项目研究:即项目销售市场及销售状况的研究,详细分析项目的销售状况、购买人群、接受价位、购买理由等。袆二:市场调研:对所有竞争对手的详细了解,所谓“知己知彼、百战不殆”。袅三:项目优劣势分析:针对项目的销售状况做详尽的客观分析,并找出支持理由。肂四:项目再定位:根据以上调研分析,重新整合所有卖点,根据市场需求,做项目市场定位的调整。肀五:项目销售思路:薀(一)销售手法的差异性。这是要与其它楼盘的营销手法区别开来,避免盲目跟随风。薆(二)主题思想的统一性。在广告宣传上,不管是硬性广告还是文字包装,都要有一个明确而统一的主题。肄一个大主题可以分解为若干个小主题,小主题内容可以不一样,但都是为说明大主题服务的。蒂(三)操作手法的连贯性。首先是操作思想不能断、前后不能自相矛盾。其次是时间上不能断,两次宣传间隔的时间不能太长。罿六:项目销售策略:莆(一)项目入市时机选择袁理想的入市时机:我们所说的入市时机并不是指时间概念上的时机,而是指根据自身情况和市场状况来决定什么时候开始进入市场,是卖楼花还是卖现楼;是建到正负零就开始卖还是等到封顶再开始卖;是按部就班、调整完步伐后再卖还是急急忙忙、仓促上马;是抢在竞争者前卖还是等人家卖完了再说等等。薁根据多年的经验和教训一个项目理想的入市姿态,一般应具备:莈1、开发手续与工程进展程度应达到可售的基本要求;肆2、你已经知道目标客户是哪些人;羃3、你知道你的价格适合的目标客户;虿4、你已经找出项目定位和目标客户背景之间的谐振点;螈5、已确定最具震撼力的优势并能使项目有始至终地保持一个完整统一形象的中心主题;螇6、已确定目标客户更能接受的合理销售方式;羄7、已制定出具竞争力的入市价格策略;肁8、制定合理的销控表;芇9、精打细算推广成本后并制定有效的推广执行方案;薇10、组建一支专业销售队伍并拟定一个完善培训计划;螁11、尽力完善现场氛围;膀12、你的竞争对手还在慢条斯理地等待旺市;蚆13、其他外部条件也很合适。芇二)项目广告宣传计划袃当我们确定了产品的广告诉求点和广告基调后,制定