文档介绍：培训师:郜杰培训时间:2天培训地点:待定课程内容:第一讲:家具导购正确心态的建立了解家具卖场家具导购自我认知心态决定行为与公司站在同一阵线一视同仁的服务态度乐于助人的态度焦点导引思想大量工作忘记伤口第二讲:赢在起点个人外在的形象就是公司的形象塑造优质的销售服务工作环境优质的礼仪迎接顾客有自信的肢体语言体现品牌—坐、立、行、走用赞美接近客户第三讲:家具导购完美的待客之道掌握家具卖场接近客户的时机家具导购等待销售时机时的注意事项身体姿势避免的十六个小动作结帐作业不容忽视第四讲应对顾客销售七流程家具顾客购买心理分析导购员销售七流程应对第五讲:家具导购员开场技巧基本认知技巧一:新的…技巧二:项目与计划技巧三:唯一***四:简单明了技巧五:重要诱因技巧六:制造热销的气氛技巧七:老顾客开场技巧技巧八:老顾客带新顾客开场技巧技巧九:老顾客找导购员离职开场技巧技巧十:老顾客找的导购调休开场技巧技巧十一:顾客一来就问打几折怎么开场技巧十二:“我自己看,别跟着我”。【实战练****构图技巧,让顾客自己说服自己第六讲:家具卖场如何处理顾客反对问题技巧一:接受、认同赞美技巧二:化反对问题为卖点技巧三:以退为进具体反对问题处理(家具换代太快了吧?什么时候搞活动?不需要这么好的吧?质量好为什么还给我卖延保?等等问题)第七讲:家具导购如何激发购买欲望的九技巧技巧一:用如同取代少买技巧二:运用第三者的影响力技巧三:善用辅助器材技巧四:产品(无形价值)与顾客实际需求结合技巧五:与顾客一起演示技巧六:善用占有欲技巧七:引导焦点技巧八:多方面激发(选功能、选健康、选服务、选品质、选外观、选节约)技巧九:家具FABE话术技巧模板第八讲:家具产品演示注意事项宜早不宜迟突出优势、特点让顾客觉得你是专家时刻注意顾客的反应第九讲如何处理家具卖场常见价格异议主事者的态度常用价格化解的方法具体的价格异议(太贵了、便宜点、老顾客了、认识经理、抹零头、赠品抵价格等等)第十讲:商谈七原则用肯定型取代否定型语言用请求型取代命令型语言以问句表示尊重拒绝时以请求型与对不起并用不下断语清楚自己的职权以自己承担的方式沟通第十一讲:家具导购询问顾客六技巧问题表设计与运用不连续发问从顾客回答中分析需求从容易回答的问题入手促进购买的询问方式询问家具顾客关心的事第十二讲:掌握结束销售的契机基本认知:主动不代表危险、被动不代表安全家具导购员不马上成交的原因识别家具顾客结束语言的讯号识别家具顾客结束肢体语言的讯号第十三讲:家具导购常用缔结的技巧技巧一:替客户做决定技巧二:有限数量或期限技巧三:推销今天买技巧四:假设式结束法技巧五:邀请式结束法技巧六:法兰克结束法技巧七:门把法第十四讲:带给顾客额外惊喜的方法细心服务额外服务称呼顾客派发必备品第十五讲处理家具顾客投诉的七步骤认知:家具顾客投诉的原因及类型步骤一:隔离政策步骤二:聆听不满步骤三:做笔记步骤四:分析原因步骤五:敲定与转达决策步骤六:追踪电话步骤七:自我反省第十六讲如何道歉避免常用错误道歉语我向你道歉这真是太糟糕了谢谢你家具销售员,更贴切的说应该是一名家居美学家。能体会吗?无论您将来销售的是什么产品,记得你一直在致力的方向是让你的用户的家更美更温馨浪漫!!欧式家具中的高档产品的销售,切记你的客户要的是极其尊贵的感觉,你的一切行为动作,围绕这个要点进行!家具销售技巧大全新款家具越来越多,家具的品牌也越来越多,越来越专业,家具销售商是如何用最快捷有效的方法,来销售家具呢?你是否厌倦了喋喋不休的推销辞令?是否厌倦了接踵而至的拒绝和冷漠?也许家具销售让你感到精疲力尽,但能力和业绩总无法提升。其实家具销售是富有创造力的,你只有为成功而做出改变,方可成为家具顶尖导购员。本文是作者对近80名优秀家具导购员营销实践并结合家具销售场景而总结的有效成功策略,相信能倍增你的销售业绩。家具导购员专业销售模式在竞争日趋激烈的家具市场,每位导购员必须树立的观念是:没有不能成交的顾客,只是导购员对顾客不够了解;没有不能成交的顾客,只是导购员的方法和策略不正确;没有不能成交的顾客,只是导购员无法获得顾客的信赖。这些观念将有助于你提升导购水平。优秀的导购员,不仅是卖产品,更重要的是卖产品对顾客的好处,卖的是一份信赖感、卖的是一份关爱。要成为优秀导购员,你必须将销售的重点永远放在客户身上,最重要的工作任务是:快速地成立和顾客的信任程度;寻找和挖掘客户的需求点。具体与客户交流的时间分配比例如下: 建立信任----40%; 发现需求----30%; 介绍产品----20%;促成交易----10%;建立信任度的核心策略是建立情感营销氛围世界上最好听的声音是充满关切的声音,家具业最为推崇的服务理念,是亲切自然的微笑、细心周到的服务、无时无刻的关怀。情感的沟通、关切的声音是建立信任度最为有效的方