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以客户终身价值为准则的客户重要程度识别系统胡理增,薛恒新谛叛E-******@corn(1945).吨cIcte1文章编号:.evaluationandup3vbased建立客户重要程度识别系统,涉及到两个重要问题:一是重要程度评价指标的选择;,业界通常用“客户当年利润”⋯.用该指标作评价标准有两个缺陷:一是只计算了当年带给企业的利润,未考虑整个客户关系生命周期中未来年份里将带来的利润;二是只计算了该客户自身给企业带来的利润,,江苏南京;暇┎凭笱В漳暇摘要:,推出了客户终身价值的计算式;然后运用“忠诚度”映射此公式中几个无法直接观测到的影响因素,同时运用典型调查和综合评价法算出各类客户的忠诚度,从而建立起客户特征集与忠诚度的分类回归树,获得客户终身价值的计算值;最后以某企业为例,:客户终身价值;客户识别系统;人工种经网络;复杂网络;波及效应中田分类号:;—,獃TechnologyNanjjng210024China2Nanjing,.-27资助项目:国家自然科学基金作者简介:胡理增,男,浙江温州,南京理工大学经管院博士生,南京财经大学副教授,从事客户关系管理和智琋凇痶轪gImideraificafionAhsU'worksand癓”畐髄’日瑃琯Ⅳ;鳲
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CLVCLV31(,ǔ痰胤从痴隹突Ч叵瞪芷诶锼峁┑睦笙种担肅代替“客户当年利润”来判定客户的重要性,无疑更具前瞻性、,DNINasr2090流量母拍睿衫家晾嚷硭勾笱DonkersCLVCLv化,最为关键的是他们将客户这一复杂系统的波及效应略掉了美国康涅狄格大学CLV客户之间的配置,,”从客户吸引力、CLV静宇“”虽然也将贴现引入了客户价值计算,“提出从客户利润贡献率、客户投资回收期和客户潜在价值等三个指标分别对客户过去、现在和未来的价值进行评价,““⒁,投有CLVTimAmblerCLV得的“客户当年利润”()L{ClLMt(t)CLV(),@、客户因需求变化而中止特定的消费,、客户趋利流失,即客户因竞争对手更具诱惑力的营销工具的拉拢