文档介绍：南京铁道职业技术学院
毕业论文
题目: 国际商务谈判中僵局的处理
作者: 徐燚学号: 092305121
二级学院: 国际合作学院
系: 应用外语系
专业: 国际商务
班级: 国际商务G0911
指导者: 苏娜讲师
评阅者:
2012 年 6 月
毕业设计(论文)中文摘要
国际商务谈判中僵局的处理
摘要:谈判是对外经贸活动中不可缺少的一环,其中最棘手的情况是出现僵局。商务谈判中的僵局是谈判双方都不愿看到但又不得不面对的难题。在谈判中,当双方所谈问题的利益条件相距较大,且各方都不愿做出妥协退让时,而使谈判呈现出一种不进不退的僵持局面。僵局在商务谈判中时常出现,当僵局出现后,必须适时进行处理和利用,否则影响谈判进程,更严重的会导致谈判破裂。要打破僵局,必须对僵局产生的原因进行细致的分析,正确地加以判断,采取相应的策略,使谈判得以继续。僵局并非死局,但它严重影响谈判进程。只有准确的找到僵局的本质,才能更好更快的处理僵局。
关键词:商务谈判僵局原因处理方法
目次
1 引言 1
2 谈判中僵局形成的原因 1
双方立场观点对立争执导致僵局 1
沟通障碍导致僵局 1
谈判双方用语不当导致僵局 2
3 谈判僵局的处理方法 2
商务谈判僵局处理的原则 2
冷静地理智思考 2
协调好双方的利益 2
避免争吵 2
商务谈判僵局处理的方法 3
疲劳战 3
沉默战 4
激将战 4
结论 5
致谢 6
参考文献 7
1 引言
,陷入进退两难的境地。我们把这种谈判搁浅的情况称为“谈判的僵局”。僵局随时都有可能发生,任何主题都有可能形成分歧与对立。来自国内不同企业,以及其他不同国家或地区的谈判者,怀着对各自利益的期望或对某一问题的立场和观点,一时难以形成共识。双方又不愿互作让步,就很容易形成僵局。,否则就会对谈判的顺利进行产生影响。、产生的原因等问题进行透彻的了解和分析,并加以正确地判断,,使谈判得以继续。造成谈判僵局的主要原因有主场分歧、沟通障碍、谈判人员的素质等。要突破谈判僵局,应冷静地理智思考,协调好双方的利益,避免争吵。
2谈判中僵局形成的原因
谈判者往往都对僵局有感性的认识:当谈判进行到谈无可谈、退无可退,双方都觉得分歧过大而又无法找到妥协办法时,僵局便出现了。谈判者在遇到僵局时的正常反应都是思考如何破解僵局,而要破解僵局就必须寻找产生僵局的原因。从谈判的具体过程看,产生僵局的具体原因五花八门。
双方立场观点对立争执导致僵局
谈判双方由于只对某些具体问题的不同认识而引起争执。在这种争执中,一方越是坚持,另一方就会抱住原有的立场坚持不变,而双方真正的利益被这种表面的立场争执所掩盖。所以双方在立场问题上关注的越多,就越难以调和双方的利益,达成协议的可能性也就越小。比如,在中美恢复外交关系的谈判中,双方在公报如何表述台湾的问题上发生了争执。中方认为台湾是中国领土的一部分,而美方不想得罪台湾当局,双方谈判代表为此