文档介绍：目录 contents1234阶段工作内容客户接待流程“心”服务模式现场接待标准5销售管理工具怡高项目营销代理工作流程分析1阶段怡高工作方式阶段成果与研究方法拿地阶段市场研究专家组项目分析判断地块资源分析地块潜力分析成立市场研究项目组开发商目标沟通现场调查、地块勘察项目可行性研究分析项目开发计划项目投资分析项目风险分析……阶段研究成果概念设计阶段市场研究小组+建筑师市场客户调研地块研判共同完成概念草图形成设计任务书前期定位报告XX市片区市场调查市场畅销、滞销户型分析客户分析/竞争分析建筑硬件指标判定阶段研究成果工具模型SWOT模型波士顿矩阵畅销户型模型滞销户型模型硬件指标判定模型原则:最大化利用资源、突破限制条件阶段工作内容建筑园林设计阶段建筑师提出更为具体的产品建议书深化设计跟进(规划-单体-户型)前期定位报告营销战略——搭便车、区域炒作建立评估标准——容积率分解北高南低/启动的容积率南区建立竞争优势户型设计原则——户型创新,稀缺的都市单元和TOHO产品附加值的深度挖掘——发展商资源确保项目成功的项目启动策略——田忌赛马其他规划建议(会所、商业)阶段研究成果工具/模型开发模式GE模型4V营销理论波士顿矩阵纳什均衡理论怡高本阶段主要工作是结合项目定位,从市场和客户角度预见方案的接受程度,及时提出修改建议和产品创新点建议展示系统设计阶段成立项目执行团队展示区域建议销售中心设计建议持续跟进产品定位总结启动区产品盘点(点对点分析)项目分期开发深化建议项目运作阶段性检讨报告启动区价格预测销售中心位置、面积与功能流线分析及建议样板间风格、位置、数量建议,室内设计师推荐(与室内设计师共同参与样板间创作与修改)启动区环境深化建议(与景观设计师共同完成)原则:产品价值的兑现与进一步提升原则:客户感知价值最大化怡高项目营销代理工作流程分析2阶段怡高工作方式阶段成果与研究方法阶段工作内容销售筹备阶段项目执行团队反复深入市场调查策略总纲报告明确项目目标——价值+品牌整体定位——城市地标客户定位——十大客户类型项目命名——如阳光舜城二期策略总纲——联合片区炒作的片区策略/领导者的竞争策略/高形象的品牌策略/十大客户必杀策略二期行动纲领——巧打片区、后发制人、树立品牌、十大必杀阶段研究成果目标客户的深入研究项目核心价值点挖掘销售执行报告量化项目目标——销售额市场竞争变化下的策略检讨——联合炒作变为领导片区门户总攻略执行方案——营销推广(占领要道、渠道利用、事件营销),展示(园林、样板房、售楼处、卖场氛围营造、楼书、影视宣传片等),销售服务(客服助理、银行综合服务大使、预约看楼)怡高项目营销代理工作流程分析3阶段怡高工作方式阶段成果与研究方法阶段工作内容价格报告市场比准均价确定楼层差和朝向差确定多套价格体系建立竞争对手点对点分析确定基于竞争的价格策略—平开高走,分批推售、节点式突破销售确定入市价格及预测整体价格走势阶段研究成果工具/模型市场比较法楼盘对比打分体系大盘分期开发价格走势住宅价格年增长率朝向差打分体系价格表模板客户意向摸底模式客户调查问卷销售筹备阶段通过市场建立比准价格,通过客户摸底检验价格和推售策略,确保后续销售的成功项目新闻发布会方案产品鉴赏会方案项目客户积累方案/贵宾卡权益项目算价选房方案项目执行团队反复深入市场调查目标客户的深入研究项目核心价值点挖掘怡高项目营销代理工作流程分析4阶段怡高工作方式阶段成果与研究方法阶段工作内容阶段总结及下阶段策略选房小结70%销售小结及下阶段策略——以客户营销为核心的后续执行策略(自驾游、形象代言人选拔、答谢酒会、五一、十一欢庆活动……)系列活动方案价格调整——价格提升策略针对下一期的营销策略案100%销售总结阶段研究成果正式销售阶段项目执行团队项目销售走势分析上门/成交客户分析项目价格调整协助物管进行多对一交房前期工程质量的反复检查交房现场包装的跟进和品质把控销售全程参与交房流程,弱化物管与客户的矛盾为下一期奠定良好的客户基础阶段研究成果交房阶段项目执行团队工程质量的监督检查交房流程沟通全程参与交房怡高项目营销代理工作流程分析5阶段怡高工作方式阶段成果与研究方法阶段工作内容