文档介绍：市场营销重点内容(自己整理的,仅供参考)
一、企业市场营销的演变趋势
从产品竞争到服务竞争
从传统资源的竞争到现代资源的竞争
从品种竞争到品牌竞争
从价格竞争到价值竞争
从交易关系竞争到客户关系竞争
从承诺竞争到诚信竞争
从短期利益竞争到长期利益竞争
从顾客满意竞争到顾客忠诚竞争
二、市场营销的概念
美国市场营销学专家菲利普·科特勒(Philip kotler)的定义:“市场营销是个人和集体通过创造,提供出售,并同别人交换产品和价值,以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。”P3
三、顾客让渡价值的涵义
是指整体顾客价值与整体顾客成本之间的差额。

四、关系营销的概念
关系营销是指营销主体与服务对象之间在建立、维持和发展交易关系的基础上,创造更亲密的工作关系和相互依赖的伙伴关系,从而发展双方的连续性交往,以建立广泛、稳定的营销网络和提高品牌忠诚度的活动过程。
五、影响消费者购买行为的主要因素P130
经济因素、社会因素、认识因素、个性因素和企业因素,而每一个方面又包含多项内容。
1. 影响消费者购买行为的经济因素
(1)商品价格
(2) 边际效用递减规律
2. 影响消费者购买行为的社会因素
文化、社会阶层、社会角色、相关群体、家庭状况
3. 影响消费者购买行为的认识因素
需要、感受、态度、经验
4. 影响消费者购买行为的个性因素
通过能力、兴趣、气质、性格和自我形象表现出来
5. 影响消费者购买行为的企业因素
影响消费者购买行为的企业因素,主要表现在两个方面:一是企业在消费者心目中的形象,二是企业的营销组合。
六、竞争者反应模式P165
常见的竞争者反应模式主要有4种:
1. 从容不迫型竞争者

七、市场调查的类型 P87
1、探测性调查
对市场上存在的不明问题进行调查。如:
销售量下降的原因
如果生产某某产品,你会购买吗?
2、描述性调查
市场上存在的客观情况调查。如现有产品的销售情况、各企业的市场占有率等。
3、因果性调查
找出现象与原因之间的关联性
八、市场细分就是根据消费者需求欲望、购买行为、购买****惯的差异,把整体市场划分为两个或更多的消费者群体,从而确定目标市场的活动过程。
九、可供企业选择的目标市场战略
。

十、市场定位是指通过设计企业及其产品的形象,从而在目标顾客心目中确定与众不同的有价值的地位。
十一、市场定位的步骤
分三个步骤:

十二、市场定位的方法

通过向消费者传递那些几乎问可争辩的竞争优势来建立市场领导者地位的定位方法
2. 特殊功效定位法
通过突出产品适应消费者需求的某些独特功效来确立其市场位置的定位方法。
3. 产品使用者定位法
通过明确指出其产品适用者并借助使用者代表进行劝说,达到吸引目标消费者从而在市场上占位的方法。
4质量—价格比较定位法
运用质量和价格两个因素的组合进行市场定位的方法
十三、市场地位与战略选择(论述题)
一、市场领先者及其