文档介绍：大客户开发计划陈为一、意义和目的1•大客户开发的成功与否直接决定了公司的营销目标能否如期实现。指导大客户开发业务的展开。二潜在大客户分析对现有或潜在大客户进行分类根据公司经营方向和发展的重点,将公司现有客户或准客户按照产品类别、客户性质、服务内容等方式來加以分类,以便大客户开发能更有效。对大客户进行分析1) 客户产品的购买对象,包括性别、年龄以及客户的营销方式等2) 客八高层决策者的信息包括决策人在公司的地位、决策人的性格、决策人面临的圧力和挑战、决策人的兴趣、爱好、决策人的家庭情况等3)竞争对手情况分析公司大客户开发人员对主要竞争对手进行分析、比较,明确公司自身的优势和不足,充分认识到公司大客户开发的风险。费用、销售预测分析包括销售额、销售利润,需要的库存利息、人员的支出、差旅费、风险系数高低、开发客户所带来的管理和经营费用等等,从而真正得出该大客户是否有开发价值。三、选择客户开发方式常用的大客户开发的方式首次接触的方式包括信函接触、电话接触以及电子邮件等方式。主要接触方式的注意要点信函接触的要点信函接触的优点在于比较正式,能够表达对对方的尊重。信函写作要简练、明确、条理清晰,避免使用过于专业的术语,并在信函中注明希望对方作出回应。电话接触要点①电话接触的方式是这3种方式当中最能体现对客户的尊重的方式,采取这种方式同客户进行接触,容易被客户认可,但利用不好也容易给客户造成较坏影响。②在使用电话进行沟通时,应从客户的角度引导客户,激发客户的兴趣点。电子邮件接触要点电子邮件接触的优点是成本低、节约时I'可、方便快捷。不足之处就是可能给人造成不正式的感觉。电子邮件在书写时,应注意字体、字号和行间距的运用,体现对客户的重视,应进行适当的排版,让客户感到自身受到重视。四、实施客户拜访目标大客户的拜访由公司大客户开发主管级以上人员实施。召开目标大客户拜访前的讨论会议。目标大客户拜访负责人在实施拜访前召开讨论会议,听取其他客户开发人员对客户拜访的意见和建议。拜访前的物质准备客户资料收集个人:经济、健康、家庭、工作、社交、爱好、文化、追求、理想和个性等。企业:决策人、经办人、行业、产品、架构、效益、员工、规划和问题等。客户资料分析:归类、分析、判断大客户经理资料准备包括本公司资料、个人名片、证明等。实施拜访应以当面拜访为主,以体现对客户的尊重和重视。客户拜访完毕后,应详细记录潜在客户拜访的时间、地点、方式、主要谈话要点、目标大客户的想法、进一步的大客户开发建议等。目标大客户拜访结束后一周内,拜访人员应通过电话或再次当面拜访的方式倾听目标大客户的意见。五、大客户信息资料的录入和保存大客户开发成功后,要将大客户的相关信息按照公司对大客户管理的规定,进行分类汇总,输入到公司的大客户管理信息系统中。此外,要将客户开发过程中形成的资料进行分类汇总,并根据公司文件管理的相关规定进行归档保存。如果大客户开发暂时没有成功,要将开发暂时没有成功的原因进行分析和总结,并进行归类保存。无论客户开发是否成功,大客户开发人员均需对大客户的开发过程进行总结。六附表表1•大客户开发流程流程阶段参与人员阶段工作内容公司支持方面关键词阶段时间1确定对象大客户经理①客户潜在需求的了解;②进行初步沟通;③判断成交机会的有无。公司资料潜在需求7夭2信息搜集大客户经理①确定在客户内的内线;②搜集关键决策人信息;③搜集客户经营信息。①确定内线费用支出;②技术支持。内线内部信息15天3价值评估大客户经理①成交可能性大小;②成交难度评估;③成交价值分析;④①参与评估;②确定投入时间、力度、成交可能7天及高总分级采取行动。方向、费用。成交价值4建立关系大客户经理①找到接触的最佳切入点;②和关键决策人进行深层次沟通,建立良好关系;③决策模拟以发现不足;④传播企业实力、形象。专有方案。深层沟通30天左右5促成成交大客户经理①进一步传播企业优势/综合解决能力;②消除顾虑,促成成交。合同签订。:\项目客户、\成本收益客户信息统计资料(元)人员费用(元)招待、公关(元)可见收益不可见收益月均营业额(元)日均客流量(单店)客户类型分店数WOWO连锁公司形象、连锁商圈连锁超市舞东风连锁超市公司形象、连锁商圈连锁超市西单商场公司形象、商圈核心商场表3•客户联络表(日常工作用,包含在每周工作总结及下周计划)序号客八名称地址联系方式联络人员联系时间联络目的客户关系强化公关费用申请1WOWO连锁2舞东风3西单商场表4•(拜访总结用)项目客户关系本公司相关负客户关系时间安排备注类别强化影