文档介绍：建行客户经理营销经验谈优质服务是这样炼成的本期“理财人物”,我们与大家共同分享建行长安支行个人理财中心,“十佳个人客户经理”张建的营销经验之谈。建行长安支行个人理财中心DD“十佳个人客户经理”张建营销经验谈优质的客户资源是银行发展的前提和基础,我一直对此深信不疑。在我从事个人理财工作一年多的时间里,我一直致力于对优质客户的开发和维护,效果显著。一、扎实的业务知识,为个人理财工作打下坚实基础在2003年7月,上线前的最后准备阶段。由于我大学毕业后一直从事一线工作,加上工作认真细致、表现出色,业务。在上海学****期间,我克服时间短任务重等困难,认真学****刻苦钻研,在很短的时间内就熟练的掌握了系统的操作和管理,为上线后VIP客户的服务打下了坚实的基础。回行后我作为小教员,个人业务操作培训,系统的成功上线,做出了自己的贡献。通过这次培训我不仅和许多一线网点的所长柜员加强了联系,而且对我行目前网点资源和现状有了更加深入地了解和认识。客户经常会夸奖我不仅产品知识丰富,而且对网点情况和办理业务时会遇到的问题也是心中有数,处理起来游刃有余,买我推荐的产品心里踏实。二、网点营销凸显个人能力,个人理财带动存款增长 DCC上线后,由于我对个人理财工作的热爱和我个人的要求,我来到世纪城储蓄所,担任了我行第一任大堂经理。当时的世纪城储蓄所刚成立不久,在世纪城小区影响还不是很大,特别是周边早已有中行、农行、光大等银行,存款形式并不是很好。针对这种情况,我通过对周边的调查研究发现,世纪城小区是一个新兴的高档社区,有潜力的优质客户较多。于是我决定从存款源头入手,大力发展VIP客户。首先我在网点内制作张贴了乐当家理财的宣传海报,介绍了成为我行VIP客户可享受到的差别化服务。同时,我积极与小区物业联系协商,在每栋楼的固定宣传栏里张贴我行最新的产品宣传海报。并在去年年初的时候在世纪城中心位置,联合出纳、卡部、房信等部门搞了一次大型的社区营销活动,反响热烈。通过这些措施,建行理财在世纪城迅速扩大了影响,树立了形象。随之而来的是存款业务量激增。我在高兴之余又在考虑新的问题。现在客户有了,如何留住客户?只有*提高服务质量。我在和所长商量后决定在所里开展争做明星柜员活动,在大堂悬挂起“社区银行,您的银行”横幅,大力开展家园文化建设,使每个来网点办业务的客户都有一种回到家的感觉。工作中我以身作则,对客户总是面带微笑,热情服务,对客户的问题耐心讲解,百问不厌。对待VIP客户服务细致入微,站在客户的角度讲解产品的特点及功能,深受客户的好评,和许多VIP大客户建立了深厚的友谊。通过我的不懈努力,世纪城储蓄所的VIP数量和存款余额有了较大幅度的增长。我去的第一个季度里,VIP客户新增49人,人民币储蓄存款新增4277万元,外币储蓄存款新增203万美元。当年世纪城储蓄所网点综合贡献度分行排名第二,并获得青年文明号和北京市先进班组称号,成为分行系统内的明星网点。我也多次获得领导和客户的表扬,并调入支行理财中心任客户经理。三、纵观全局,积累知识,个人魅力吸引高端客户在理财中心工作之初,为做到心中有数,我对我行十五个营业网点进行了实地调查研究,并结合我的实际工作经验,撰写了一份关于我行现有网点资源、状况及大堂经理设置的调研报告。从网点的位置、周边资源、员工状况、客户层次及业务量等多个角度,分析了每个网点目前的经营状况