文档介绍：商业银行客户拓展方法客户经理培训系列教程*掌握客户拓展的三种基本方法3明确开发新客户的重要性1课程目标2掌握客户开发核心技能*课程大纲客户拓展的重要性及分类0102客户拓展的方法总结与回顾03*客户拓展的重要性及分类*一二三现有客户的业务可能不会在短时间之内快速增长,需要不断进行新客户的开发和培养。规避市场风险的需要业务开拓,业绩增长的需要为什么要开发新客户?客户的面要广客户不宜过于集中在一个圈内*老客户业务稳定增长–立足点积极发展新客户–希望所在所以要扩大业务量,两个条件一个也不能少:第一第二*来源广泛的名单,纯粹理论上的潜在客户1、初步有效客户名单进入2、客户的筛选和培育3、等待促成的客户筛子一筛子二筛子三筛子四蓄水池持续不断的拓展客户是永续经营的基础筛选准客户--漏斗原理成功签单的客户*注意事项运用此漏斗要秉承“动态原理”客户经理必须不断开拓客户,不断筛选客户经理应将精力和时间的50%以上用于客户开拓*潜在客户应具备的条件个人潜在客户——有经济实力、易接近、有融资需求机构潜在客户——有经济实力、有融资需求,生产经营正常,合规合法,风险可控。*A类B类C类D类经济实力不强且融资意向不明显经济实力不强但融资意向明显有经济实力但融资意向不太明显有经济实力、易接近、融资意向明显潜在客户的分类*