文档介绍：膂销售成交三要素蒁第一要素:需求袁没有需求,再好的产品也等于零。蒆需求,由物质需求和精神需求两大部分组成。物质需求是硬性的、直接的需要,占据的比例很大,起到决定性的因素;精神需求是建立在物质需求的基础上延伸出来的看不见摸不着、只有自己心里最清楚的一种满足感,比例小但很关键,这就是对客户心理的把握是否到位。为什么同样的产品、同样的价格、在同一个地点、面对同样的顾客,好的的导购可以迅速成交,而有的导购却徒劳而无果呢?答案很简单,物质需求相同,往往是对精神需求的把握不够。销售高手,高就高在这,他对客户精神需求的把握相当精准。节故而,销售不但要研究和熟悉产品,还要研究和把握顾客的心理诉求。袂艿第二要素:信任芅我们可以做一个测试:将您花了8000元购买的金项链摘下来,到大街上去推销,只卖3000块,我想几乎是卖不出去的,为什么呢?因为对方不信任你。莂需求是信任的基石,当你有能力说动顾客产生了需求的时候,顾客的潜意识里宁愿去信任你的。芃信任,包含顾客对产品的信任和对品牌的信任,以及顾客对销售员的信任三大部分构成,顾客对产品和品牌的信任往往建立于销售员的讲解,所以,顾客对销售员的信任尤为重要。顾客会聆听你的每一句讲解,甚至关注你的每一个小动作,还会去观察你的眼神和相貌,最终获得一个判断:这个人是诚实的或者狡猾的,值得信赖的或者不可信任的。销售代表的专业性为取得顾客的信任奠定了坚实的基础,除此之外,相貌、着装、微笑、坚定的语气、恰当的肢体语言、洪亮的声音,以及直视顾客坚定的眼神都是你值得信任的传递。肀芈第三要素:沟通与交流蒂在具备了需求和信任两大要素的前提下,与客户的沟通与交流就会显得那么的自然。荿交流主要是交流顾客内心存在的问题,需要我们逐一去解答,获得最终的成交。有好多销售人员,忽略了需求和信任两大要素,而是完全跳跃到了沟通与交流的环节,始终分析不出无法成交的理由,纠结在了沟通技巧上,这是完全错误的,因为缺乏基础,谈何成交呢!所以,我们要仔细的分析:是不是我的讲解无法让顾客产生巨大的需求感?是不是客户对我不够信任?任何产品的销售都是基于这两点的分析:如何让顾客产生需求,如何让顾客信任我,哪个环节欠缺就往哪个环节使劲。蒈肆金帝集成灶,集成了油烟机、炉灶和一米的橱柜,物质需求自然是存在的;高效的油烟吸净率等六大亮点,满足了人们健康、方便、高档的精神需求;金帝,中国最专业的侧吸式集成灶生产基地,中国《集成灶标准》的重要起草单位,集成灶十大品牌首选品牌,品牌的信任度是很高的,只要我们的人员获得了客户的信任,加之良好的沟通,成交的概率是很大的!“答题有奖”活动的意义在哪呢?金帝集成灶网络宣传力度大,资源都在网络上,我们就要把顾客引