文档介绍：“权力"   谈判中有一个概念叫“权力",即某一方掌握了多少对方稀缺的资源,对比中小企业与KA“谁更缺不了谁?"的问题,我们可知中小企业与KA打交道处理被动地位是完全可以理解的。   KA系统是基于信息技术延生的新型业态,它的管理特点就在于规范与精细化,如品类管理、配送、结算、库存、陈列、价格、促销、退换货等管理制度和流程都较为复杂,这就对中小企业提出了很高的要求,要命的是国内大多数中小企业的管理多还处于粗放状态,或部门岗位职能不清,或产供销脱节现象严重,或销售管理体系不健全,或缺乏能与KA打交道的销售团队等等。如果说与KA系统打交道对中小企业的考验,可能不是品牌力、不是资金实力,但是管理不规范、不精细一定是问题。所以提升自身管理水平与运作KA系统相匹配是中小企业的当务之急。     中小企业要知道如何借力,即借经销商的资源来运作KA。这些经销商往往代理了一些知名品牌(如汇源果汁、长城葡萄酒、娃哈哈等),或者已经进了KA系统、资金实力强,企业可以争取与他们合作来运作KA,他们可以为你承担商超的押款,减少你的资金压力,他们有与商超有不错的客情,有与大型KA打交道的经验,知道如何做陈列、理货,如何做促销,有比较好的配送能力等等。如何利用他们的资源来运作商超是值得中小企业花些心思的。二、 中小企业与KA合作条件谈判   1. 首先明确有哪些合作条件要谈   不同的KA系统在合作条件的形式上可能有些区别,但是各系统对供应商支付的费用率水平是有固定期望的,与KA合作过程中,其实每一项活动都可称作是一次谈判,如新品进场谈判、陈列调整谈判决、促销活动谈判、导购人员进场谈判等等,这里面也都可能涉及到某项贸易条件,其中最有决定意义的谈判可能就是与KA的年度合同的谈判了。供货商在和超市买手年度合同谈判的贸易条件一般主要包括以下几个方面:    采购产品:质量、品种、规格和包装等;有时会涉及到产品“超市特供",抑或是帮超市OEM。    采购数量:采购总量和采购批量(最高及最低订货量)等;    送货:交货时间、频率、交货地点、最高与最低送货量、验收方式以及送货产品的保质期等;    陈列:陈列位置、陈列面积和陈列形式等;    促销:促销保证、促销组织配合、导购员的进场事宜及促销费用承担等;    价格及价格折扣优惠:新产品价格折扣、付款折扣、促销折扣、单次订货数量折扣、累计进货数量折扣、年底返利、季节性折扣和提前付款折扣等;    付款条件:付款期限、付款方式等;    售后服务:包换、包退、包修和安装等;   各种费用:进场费、新品费、店庆费、陈列费、节日费、促销费和广告等;    退货:退货条件、退货时间、退货地点、退货方式、退货数量和退货费用分摊等;    保底销售量:每月产品的最低销售量、末位淘汰的约定和处理办法等2. 谈判前先要做好充分的准备——凡事预则立, 分析自己   ①. 借用SWOT分析工具分析自己的“权力"优势,如:产品利润空间大、包装视觉效果强、在另一家超市中有非常好的表现等;   机会,同类某一产品刚刚被清场、企业领导非常重视等;   威胁,竞争品牌在这里表现很好、超市生意红火谈判筹码增加、买手经验老道很难对付等等。