文档介绍：一、取出卡片,介绍卡片的好处:时机:客户已在投保单上签字,相关资料收集到位。话术演练:恭喜您与平安结缘,拥有平安的保障。作为平安的客户,除了获得刚才我们谈到的保险保障以外,您还可以获得一张联络卡(说话的同时,取出联络卡)。这张卡片很多客户都很喜欢,抢着要,甚至为了拥有这张卡,而购买保险。要点:抓住一般人“买东西,还希望赠送一点小礼品”的心理,让客户感觉这是一份额外的礼物,并通过说明激发客户想要了解、想要拥有的渴望心理。业务员:我所有的客户都拥有这张卡,并将它贴身放在钱夹里面,方便别人在需要联系你的时候能立刻联系到你或者你的家人朋友。业务员:我所有的客户都拥有这张卡,并将它贴身放在钱夹里面,方便别人在需要联系你的时候能立刻联系到你或者你的家人朋友。(齐声诵读,掌握大意,不需背诵)(案例1)这张联络卡在紧急危难的时刻能起大作用。我有一个客户,叫阿祥,也是同样有这张卡。她骑着摩托车去接小孩放学,急匆匆的,拐弯的时候被大巴给撞了,当场昏迷,被送到医院。接诊的医生、护士立即翻她的随身物品,以便确认伤者的身份,尽快通知到家人。医生从卡片中找到了我的联络方式,打电话给我,我立即告诉医生:“赶快进行救助,她在平安买了保险,有1万6千元的意外医疗,钱不是问题,我马上通知她的家人去到现场办理手续,麻烦你们赶快救助。”现在很多医院急救,只会帮忙维护生命,而不是紧急救治。如果能立刻联系到保险代理人或者她的家人,对于危急时刻挽救生命、减少后期痛苦是非常重要的。我这个客户因为救助及时,脱离了生命危险,目前已经康复出院了。(案例2)作为平安公司的客户,公司在后续服务中可能会因为这样或那样的事情联系您,比如分红情况、客户回馈活动等等,但您也知道现在客户电话号码也会经常有变化,如果没有及时更新的话,公司就很难联系上本人,相关信息也就无法及时传递了。比如08年是公司司庆20周年,公司进行客户大回访,赠送意外保险;每年新年有新春送福活动;每年7、8月份有大型客户服务活动;我们有很多客户联系不上,就是通过联络人才联系到他本人的。(案例3)您看现在小偷小摸的事情也蛮多的,小偷一般拿走钱夹里的现金,钱夹和里面的卡片是不会要的,会顺手就丢在路边或垃圾桶里。有一天大清早,我就接到一个环卫工人的电话:“*小姐,我捡到一个钱夹,是***的,里面有身份证、有很多卡,不过没有钱,我在一张卡片上看到了你的电话,如果你认识他的话,你就来拿吧。”我马上通知我的客户,并且赶过去拿到了钱夹。客户正在为要去公安局、还有那么多的银行一一去挂失、补办烦着呢,一听到这个太开心了,丢钱事小,这么多的卡片办起来可是个大麻烦。这个环卫工人见到我也挺开心的,因为毕竟她也帮到了别人,她说:“哎呀,我们遇到这样的事儿可多了,不过大多数人的钱包里面都只有身份证,不会有电话、联络方式之类的,我们捡到了也没办法找到失主。这个联络卡还挺好的,这个怎么办啊,我也想办一个。”要点:案例的描述要生动,有情境感,把客户带到那种场景中,让其感受到没有那张卡,没有及时联络到家人或朋友,会有损失或者后果不可想象。激发其拥有这张卡的强烈愿望。步骤二:引导填写“持卡人”信息时机:讲完案例,客户认识到了这张卡的重要作用之后。业务员:请在这儿填上您的姓名、身份证号、联系电话。这儿有一栏要填写“药物过敏史”、“既往病史”。客户:为什么要填这个呢?业务员:在危急的时刻