文档介绍：第九章分销渠道策略
学完本单元,你应该掌握的:
1. 了解分销渠道的基本概念及意义。
2. 熟悉分销渠道的成员、渠道设计和管理的基本内容和方法。
3. 掌握营销渠道的系统模式。
知识
能力
1. 进行渠道策划的能力。
2. 各类渠道正确选择的能力。
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讲授与训练内容
一、分销渠道概述
二、分销渠道成员分析
三、分销渠道策略
四、营销渠道系统
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第六章目标市场营销策略
教学重点
教学难点
。
。
、分销渠道的设计、管理和调整。
。
。
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第九章分销渠道策略
案例导入:( P204- P205)
格力公司的专卖店
问题引入:
1. 格力公司运用的是一种怎样的分销渠道?
2. 渠道策略的核心是什么?
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一、分销渠道概述
(一)分销渠道的含义
(二)分销渠道的功能
(三)分销渠道的流程
(四)分销渠道的结构
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一、分销渠道概述
(一)分销渠道的含义: (P205)
分销渠道也叫“销售渠道”或“贸易渠道”,是指产品在从生产者向消费者或最终用户流转的过程中,取得这种产品的所有权或帮助所有权流转的所有企业和个人。主要包括商人中间商、代理中间商、生产者和最终消费者。
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一、分销渠道概述
(二)分销渠道的功能: (P206)
1、收集信息、
2、促销
3、谈判
4、订购
5、融资
6、分担风险
7、物流
8、付款
9、分类
10、所有权转移
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(三)分销渠道的流程(P207~208)
物流
所有权流
付款流
信息流
促销流
渠道中的所有组织机构都由几类流程来连接
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(四)分销渠道的结构(P208—209)
按有无中间商
直接渠道
间接渠道
按中间商层次
按渠道层次中
同类中间商数目
长渠道
短渠道
宽渠道
窄渠道
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不同渠道的长度
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