文档介绍：什么是营销?营销是关于企业如何发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的需求,同时获取利润的学科。营销学用来辨识未被满足的需要,定义、量度目标市场的规模和利润潜力,找到最适合企业进入的市场细分和适合该细分的市场供给品。营销的主要过程:1)机会的辨识2)新产品开发3)对客户的吸引4)保留客户,培养忠诚5):•在制定营销战略时对消费者、竞争者和分销商中心地位的尊重。•对每一个市场进行市场细分,根据自己公司的实力和目标选择前景最好的市场细分。•对于每一个目标市场选择市场细分,研究客户的需要、认知、偏好和购买过程。•通过认真定义、创造和交付更好的价值,在目标市场赢得优势如何系统预防经销商“欠帐”?不要让经销商要求铺多少就给其欠多少,要保证有所失必有所得!    当经销商提出铺货要求时,厂家可顺势了解该经销商下面有多少零售网点,每个网点按产品品种齐全的前提下铺设2~3套产品(行业不同可灵活设定,要点是保证零售网点的铺货品种齐全但数量不能多,以免把货款过多的压在终端)。在这种前提下累加所有网点的铺货额,便得出给经销商铺货的总额。    计算公式为:经销商的零售网点数X每个网点铺设的产品套数X每套产品的价值=首次该铺多少货款    这种方式的好处在于避免经销商只进好销的品项,及截留厂家货款;同时可以顺势让经销商的网络变的透明,并有一个合理的均衡铺货率,让铺货发挥最大的效果,为厂家以后在当地的发展打下基础。  2、半赊半现分期铺货法:业务员的5个基本素质1训练有素要行走江湖了,那么你的基本功是否修炼到家,对业务“兵器”是否能娴熟使用?训练有素是业务员成功的基本前提。 2危机意识其实,同样的一件事情,因为你处理的时机不同,将会有两种完全不同的结果。每天为了一些紧急、突发事件忙得焦头烂额。可只要仔细观察一下,就会发现他是在“瞎忙”。因为他是属于那种处理危机、收拾残局、在事件中很被动的忙。3可以信赖很多人都以为口才好、交际能力强、滑头,就能做出很好的业绩,甚至一些公司在招聘业务员的时候,口才好不好、人是否滑头也是决定是否录用的重要条件。 4赢家原则你是要做英雄,还是要做赢家5不断创新我们所处的世界每天都在发生日新月异的变化,所以业务员应该时刻提醒自己:如果你不能与时俱进,保持一种时刻创新、不断创新的品质,那将永远落后于江湖!最多成为一个三流的“江湖术士”,靠卖点狗皮膏药维持生计而已。优秀销售主管所必需具备的三种能力:优秀的销售经理不是天生的。而是后天的个人努力以及企业培养出来的。作为一名优秀的销售经理,一定要具备如下三方面的能力:整合内外部资源的能力;管理和激励下属的能力;与客户谈判以及斡旋的能力。销售经理只有具备了这些能力,才能在企业和下属与客户之间,左右逢源,游刃有余,从而取得彼此间的共同信任,让自己拥有更大的发展平台以及职业前景。市场营销学第一单元教学要点第一讲导论 一、市场、市场营销与市场营销学的含义1、市场的含义市场营销学是站在卖方的角度来理解和运用“市场”这一概念的,因此市场通常仅指买方,即专指需求,而不包括卖方即供给一方。在市场营销学的范畴里,“市场”往往等同于“需求”。2、市场营销的含义、内容及本质特征(1)市场营销的含义。市场营销是指一个企业为适应和满足消费者需求,从产品开发、定价、宣传推广到将产品从生产者送达消费者,再将消费者的意见反馈回企业的整体企业活动。(2)市场营销活动的内容。在市场营销观念下的市场营销活动,不仅包括销售,而且同时包括了市场调查、新产品开发、广告活动以及售后服务等等。(3)市场营销与推销或销售的本质区别。推销或销售只不过是市场营销中的一部分功能而已。市场营销的“营”是指计划、组织、协调、控制、决策等活动,而“销”只是指上市、发售、推广等。3、市场营销学的含义、研究对象和研究内容(1)市场营销学的含义。市场营销学是一门建立在经济科学、行为科学、现代管理理论基础上的应用科学。(2)市场营销学的研究对象。从市场需求出发,研究企业整体营销活动及其规律性。(3)市场营销学的研究内容。探讨在买方市场条件下,营销者如何适应其营销环境,捕捉市场机会,设计、生产适销对路的产品或劳务。并在最适当的时间和地点,以最适应的价格、最灵活的方式,将其送到消费者或用户的手中,从而获利。二、市场营销观念和营销管理的发展1、生产观念生产观念是指在整个社会产品不太丰富、需要大于供给、消费者购买产品毫无选择余地的情况下,厂商们所持的指导市场营销的一种观点。2、产品观念这是一种与生产观念类似的经营思想。它片面强调产品质量,而忽视市场需求,以为只要产品质量好,技术独到,自然会顾客盈门。3、推销观念(销售观念)这是以销售为中心的经营指导思想。主张运用推销技巧,千方百计诱使消费者购买更多的产品,而不顾客是否真正需要。目的是要通过开