文档介绍：第8章饭店营销渠道
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第一节营销渠道的概念与职能
一、分销渠道的含义与职能
1、定义:所谓分销渠道也叫“销售渠道”或“通路”,指产品或服务从企业向消费者转移过程中,所有取得产品所有权或协助产品所有权转移的组织和个人。
营销渠道是指配合起来生产、分销和消费某一生产者的产品和服务的所有企业和个人。
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分销渠道能够提高企业的工作效率,降低企业的交易成本。
分析:借助于分销商,整个系统的交易次数由9次减少到6次,可见利用中间商是实现经济效益的一个重要源泉。
M
C
D
M
M
M
M
M
C
C
C
C
C
(a) 联系次数
M*C=3*3=9
(b) 联系次数
M+C=3+3=6
M=制造商 C=顾客 D=分销商
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2
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2、分销渠道的特征:
(1)分销渠道的起点是企业,终点是消费者或用户。这反映了某一特定产品价值实现的全过程所经由的通道。
(2)分销渠道是由一系列参加产品流通过程的、相互依存的、具有一定目标的各类型机构结合起来的网络体系。
(3)在分销渠道,产品或服务从生产领域转移到消费者领域的前提是所有权的转移,并且所有权至少转移一次。
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3、分销渠道的职能
(1)联结产销。
(2)沟通反馈信息。
(3)促进销售。
(4)风险负担。
(5)实体分配。
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二、分销渠道的类型
(一)分销渠道的层次(长度)
分销渠道层次是指商品在流通过程中经过不同类型的中间商数目的多少。
1. 直接分销
指使用零级渠道,即生产者将产品直接卖给消费者或用户,不经过任何中间环节。
2. 间接分销
指使用一级以上的渠道,即商品从生产者流向消费者或用户的过程中至少经过一个中间环节。
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生产者
生产者
生产者
生产者
生产者
消费者
消费者
消费者
消费者
消费者
零售商
零售商
零售商
零售商
批发商
代理商
批发商
代理商
零级渠道
一阶渠道
二阶渠道
二阶渠道
消费品分销渠道
三级渠道
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直销与传销的区别?
区别一:有无入门费
区别二:有无依托优质产品
区别三:产品是否流通
区别四:有无退货保障制度
区别五:销售人员结构有无超越性
区别六:有无店铺经营
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商务部已批准的直销企业列表
雅芳如新
宝健宁波三生
欧瑞莲金士力佳友
富迪玫琳凯
安利完美
广东太阳神南方李锦记
康宝莱嘉康利
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生产商
零售商
顾客
生产商
零售商
批发商
顾客
代理商
短渠道模式
长渠道模式
生产商
顾客
直接渠道模式
短渠道与长渠道
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