文档介绍：第一节销售渠道概述第二节销售渠道的设计与建设第三节创建销售渠道优势第四节中国销售渠道发展回顾第二节销售渠道的设计与建设一、渠道设计决策二、渠道管理决策三、渠道冲突管理四、渠道动态演进一、渠道设计决策1、推进战略与拉动战略2、渠道系统设计步骤1、推进战略与拉动战略(1)推进战略(pushstrategy)制造商运用销售队伍和促销资金诱导中间商购进、促销以及销售给最终顾客。推进战略适用的情况①□低品牌忠诚度②□在商店中现场选择某品牌③□出于冲动才购买的品牌④□商品的好处是众所周知的□高品牌忠诚度□到商店以前已经决定购买某品牌□经过冷静分析决定购买的品牌□商品的好处不为人知推进战略适用的情况□低品牌忠诚度□在商店中现场选择某品牌□出于冲动才购买的品牌□商品的好处是众所周知的□高品牌忠诚度□到商店以前已经决定购买某品牌□经过冷静分析决定购买的品牌□商品的好处不为人知(2)拉动战略(pullstrategy)制造商使用促销和广告手段吸引消费者向中间商购买商品,因而激励中间商订货。适用于——高品牌忠诚度人们可以认知不同品牌间的差别人们在去商店之前就选择好购买哪个品牌2、渠道系统设计步骤(1)分析顾客需要的服务产出水平(2)建立渠道目标和结构(3)识别主要的渠道选择方案(4)对主要的方案进行评估(1)分析顾客需要的服务产出水平渠道可提供五种服务产出批量大小渠道允许典型顾客一次购买的单位数量等候时间渠道的顾客等待收到货物的平均时间空间便利渠道为顾客购买产品所提供的方便程度产品品种渠道提供的商品花色品种的宽度服务支持渠道提供的附加服务(交货、信贷、安装、修理)分析消费者对服务水平的偏好,是否消费者喜欢服务产出水平高的渠道?不一定,因为服务产出水平高意味着渠道成本的增加,而渠道的成本最终会转化为商品的价格。例如:便利店