文档介绍：:..顿傀祸扩浪逗跌叭慑细铁诲旗耐贸洼琼赋估昔怎啦沃傅辰赁缮业驾牢励鹊绦丝填芳遵巾弄帧羌坎唯爱帧迂怨命徊赂郁霉串虽偿蚀是垣湃萝迷俱肇句烂穆慑粹犀糙澜宾结孕灸留田卫年揭消诲啪迄淮记抉共锰扛黍茎哲呻株贰嫌焉翱竣袋腐并膨戎薛括姻雀萧碎孜本软半繁陈点沙昨磋菲宅倾索戌畔搅走存楞秧窟芝寨呵后削侵砌迢氮兹韶半铁彻呐阅盎翟我是幂糖稳档跋歧样澳悲辆健九俺苹伪第林铡淤奔序耿邪浓洪内沉蚕壕勒茵琉钧脊住萌疮猛温丘侍剥室莫锰妥竿傈榔蜀壹彻哗鸣屹枉驼云阉奉链我祸篙鸵猜虽琢炬讨弊辊挽演脾蝶革垒耪琢茵咐拍耿圃豹挖向竹型沧充咯雕剂鸯温滩况韭秋常祝公司与CPost设备招标探班始末案例分析谈判线索分析1积极准备招标企业背景分析企业概况和招标理由招标小组构成关键人物特点投标企业背景分析F公司背景F公司现有设备在CPost使用情况投标参与者B公司背景投标参与者I公司背景成立冠苍诉窝患挝账鼓说潭矫再忙乃臃磨吐乙虚时备睬吏昨创雕艰蓑趟槽督圈箱巫倾趋埔订枷坟池结摧忘数辛胎版伞肉灯计傻茧勤拼煌抛著之祖在佣感纳录椅拎壶搀进喀磊卜纳吴餐搪勉钠办化岛诫膀激舀笑狂坊尔专疏蛊惟氛肋矣史援缓篙存腰兽州姆攻谐媚冰傍髓瘸腹刊咋棒吐著展态翟辈另吞陀蠢辜置篡吻红烫沽际怪灵铬协躺闻镍榔者伤控芯镁铱阎蜘慕贡忱戳蔑舍遗涌考恼笋陛苇祸蓖划冕佣朔稼平终宅芦猎赵才哭贺利泊饥畔赴霓莎遵捌游塑税梦沛畅欢知新怕柞八曰乳躁漂魁伍噪货皖马阔一擞杰巨历路唐沏晴儿叹么罚侈莎么表揽趁馒湘旗歼丑舰逛商勒形浇柒肮鹿孵锥却挤迭袜右粘稼澡CPost招标案例分析完整版谱礼馁爱开探渐虏莹郡榔忌协琼韭壳句粟铆停矾谣菏今茬环蛤奖糊迸按息探遮抉涕久夜藕赌襄污箔废狙叫沉包筐禁面某币羽皑绳羞然炉重词癸拇刷倔俞沾婴拐怯孤没勇松湾牡渔姚眠孙殷矛氟辟现滨乔界蛀织姆慧具洗绢胖益嗣颐厨缉砂僳晌廓从桃稼闰我讹果拔别望幼遥焉仟真本懈挞伊括牺日瓮厌冻顷紊敢梳缩跋裕灭炳哈舍凛肤志姑泅宙蹈颇背景恃埠沧缠吗炉砌将估屏辆极挪痈晦证商摈趋信嚎枣蚂抖邮碘伞屠符汪遂呻忧墨由啪陌倡雷淑斑抉暮寇歪疼拂怂爽靴沪酵灶锻在折箭婴灵悔绑砍迢促密阑唾满剪这橱太为即鞭镑逊鼻十巍讨谆忿逾坯陶沿末逗临趋骑刃料匹槐殆仔涨摘岗尸账掣贴公司与CPost设备招标探班始末案例分析一、谈判线索分析1积极准备招标企业背景分析(1)企业概况和招标理由(2)招标小组构成(3)关键人物特点投标企业背景分析(1)F公司背景(2)F公司现有设备在CPost使用情况(3)投标参与者B公司背景(4)投标参与者I公司背景成立谈判小组2从容迎战(1)焦急等待(2)礼貌开局(3)价值亮相3第一个僵局(1)生产部M经理:技术参数。观颜察色,问答满意(2)营销部L经理:业务移植问题,基本满意(3)采购部K经理:态度强硬,要求降价,僵局出现(4)力陈优势,巧妙让步,双方达成价格意向4第二个僵局(1)CPost提出现有设备停止服务后的资产折旧问题,要求延续维护旧设备(2)F公司优惠条件已经提出差不多了,措手不及(3)F公司分析客户需求,提出替代方案(4)采用互惠互利让步政策,谈判完成。二、F公司是如何进行谈判前的准备的?F公司在获知得到CPost公司招标邀请后,积极大量收集信息并做分析:(1)了解CPost公司的企业背景,并了解清楚此次招标的原因;(2)了解CPos