文档介绍：海尔是全球大型家电第一品牌,1984年创立于青岛。目前,海尔在全球建立了21个工业园,5大研发中心,19个海外贸易公司,全球员工超过8万人。一、:所有个人、企业、:从年报和资料来看,它的价值主张还是给客户提供差异化的、技术领先的产品。海尔集团根据市场细分的原则,开发差异化产品。在选定的目标市场内确定消费者的需求,有针对性地研制开发多品种多规格的产品,满足不同层次的消费者的需求。海尔把自己的产品定位在名牌产品的高层次上,对于不同的家电产品,在国际市场和国内市场都有一定的消费群。对不同档次、不同偏好、不同年纪的消费者进行细分,例如对学生群体开发了小型冰箱和洗衣机等,满足消费者的不同的需求。从客户选择上看,海尔既服务中高端市场,同时也在进入三四级城市和农村市场。在洗衣机市场上,海尔集团根据不同地区的环境特点,考虑不同的消费需求,提供不同的产品。例如针对江南梅雨天气较多,开发了洗涤、脱水、烘干于一体的海尔“玛格丽特”三合一全自动洗衣机。针对北方的水质较硬的情况,海尔集团开发了专利产品“爆炸”洗净的气泡式洗衣机,即利用气泡爆炸破碎软化作用,提高洗净度20%以上,受到消费者的欢迎。针对农村市场,研制开发了下列产品:①“大地瓜”洗衣机,适应盛产红薯的西南地区农民图快捷省事,在洗衣机里洗红薯的需要;②小康系列滚筒洗衣机,针对较富裕的农村地区;③“小神螺”洗衣机,价格低、宽电压带、外观豪华,非常适合广大农村市场。随着互联网的时代来临,需求是个性化的,不再是出来一个产品,流行什么产品大家跟着走,而是每个人都有自己的个性化需求。海尔的人单合一模式就是先找用户,在互联网上与用户充分沟通,完成前端设计,根据用户需求去生产。海尔市场细分太多了——其面临的是口味迅速变化,并非常多样化的市场,这是一个巨大的挑战。所以海尔要创新商业模式就是向服务模式转型,从根本上是客户聚焦模式,是对现有产品领先模式的颠覆。海尔的价值主张就不是快速提供产品,而是按照客户的需求定制解决方案,而解决方案可能不只是产品的叠加,还要开发一些配套的软件或者提供整合的服务,这就需要一个团队在后面做支撑和提供交付能力。此外,解决方案模式的建立还需要和大量的客户进行密切的联系,是对前端销售网络销售模式的彻底改变,销售人员将更像是顾问,而非销售员,他们关注的是解决客户的问题,而非将已有的产品高效地卖给客户。对客户而言,海尔的价值何在?不仅仅是产品,更是享受一种服务提供服务。工业界的服务分为三类:售后服务、增值服务、外包服务。售后服务实际上是产品的一部分,目的是提供产品的高可用性,售后服务应该越少越好,或者越便利越好——因为如果产品质量过硬,就不需要售后服务,因为服务只是兑现了产品应该具备的可用性。客户购买产品的时候已经为可用性付款了,售后服务其实对客户和企业都是没有增值的。因此售后服务不是真正意义上的服务。什么是增值服务?对海尔来讲,如果在空调上装一个传感器,用以检测室内的空气质量,然后上传到互联网上,用户可以通过智能手机,随时了解家中的空气质量,甚至和系附近社区或城市中的当前空气质量进行比对。甚至用户可以输入自己的身体状况指标,比如血压、呼吸道疾病等等,然后可以从这个专属APP上得到一些改善空气质量的建议。这种服务,可以按月收费,而非打包销售。它甚至可以延伸空调的价值