文档介绍：Forpersonaluseonlyinstudyandresearch;mercialuseForpersonaluseonlyinstudyandresearch;mercialuse羁国际商务谈判 袅1谈判就是为达成协议,参与各方当事人通过信息交流与沟通,相互提出要求、互相让步与妥协的行为过程。 袄2商务是指经济组织或企业在市场上从事的一切有形资产与无形资产的交换与买卖事物。 肁3商务谈判是指从事商务活动的经济组织或企业为了实现己方的交易目的而同交易对手就交易条件进行反复协商,达成双方满意的协议的行为过程,表现和反映了交易双方的市场交换关系。 腿4商务谈判心理是指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动。它是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动的反映。 蕿5商务谈判的基本原则:平等原则、重利益,轻立场原则、人事分开原则、客观标准原则、互利双赢原则、整合创造原则、灵活应变原则、合理合法原则。蚅 6谈判谋略是指根据谈判前和谈判中收集到的信息而有意识地造成特定的环境,故意采取某种行为、做法和语言表达等一系列相互关联的事件,对谈判对手的心理产生影响以迫使对手作出让步,从而达到己方预定的谈判目标的一整套方案或方法。 膃7需要是人对客观事物的某种渴求和欲望,是个体客观需求的主观反映。 芇8群体是一个介于组织和个人之间的,由若干个人组成,为实现群体目标而相互联系,相互影响和作用,遵守共同规范的人群组合体。 肈9纵向谈判:指在确定谈判的主要问题后,逐个讨论每一个问题和条款,讨论一个问题,解决一个问题,一直到谈判结束 莅10横向谈判:指确定谈判所涉及的主要问题,开始逐个讨论预先确定的问题,在某一个问题上出现矛盾或分歧时,就把这一问题放在后面,讨论其他问题,如此周而复始的讨论下去,直到所有内容都谈好为止。 羀12互利型谈判:是建立在互利互凉、有理有节原则基础上的谈判方式与技巧 13小组谈判:指每一方都是有两个以上的人员参加协商的谈判形式 14一对一谈判:指谈判双方各由一位代表出面谈判的方式 薀15索赔谈判:指合同义务不能履行或不完全履行时,合同当事人双方进行的谈判蒇2 专业性的交易语言 特点:是商务谈判中的主体语言,特征表现为专业性、规范性和严谨性。  膅3留有余地的弹性语言 特点:模糊语言是谈判中经常使用的留有余地的重要手段,灵活性强和适应性强  羂4威胁性的军事语言 特点:干脆,简明,坚定,自信,冷酷无情  蚈5幽默诙谐的文学语言 特点:具有不协调性,不一直性,反常规性,奇巧得体性,精练含蓄性。  袇27商务谈判策略,是指在商务谈判活动中,谈判者为了达到某个预定的近期或远期目标所采取的计策和谋略。 袆28商务谈判技巧,是指在具体的商务谈判进程中,为了实施谈判策略而进行的带有技术性的具体谈判方式,也可称职位谈判艺术。 肃29提问的类型:1限制型提问 2婉转型提问 3启示型提问 4攻击型提问 5协商型提问 肀30提问的技巧: 1注意提问的速度 2注意对手的心境 3提问后,给对方以足够的答复时间 4提问应尽量保证问题的连续性。 芆31报价阶段的策略主要有以下几种:1吊筑高台 2抛放低球 3吹毛求疵 4巧掩缺陷 5数字陷阱 6 巧设参照 蚆商务谈判僵局的成因1立场观点的争执2有意无意的强迫3人员素质的低下4信息沟通的障碍5合理要求的差距。 袀突破商务