FABE销售话术.doc

文档介绍：FABE销售话术FABE销售方法定义:就是在找出顾客最感兴趣的各种卖点后,分析这一卖点所产生的优点,找出这一优点能够带给顾客的利益,最后提出证据,证实该产品确能给顾客带来这些利益。F代表特征(Features):产品的特质、特性等(例如砖石的切工特点、颜色等)这些特质毫无疑问就是要自己品牌所独有的。A代表由这特征所产生的优点(Advantages):即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能。(例如钻石切工好,火彩就好)B代表这一优点能带给顾客的利益(Benefits):即(A)商品的优势带给顾客的好处。一切以顾客利益为中心强调顾客得到的利益。(例如钻石火彩好就更显佩戴者的气质。)E代表证据(Evidence):包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等。证据具有足够的客观性、权威性、可见证性.(例如拿切工镜给顾客看切工优势。)FABE销售方法的标准句式是:“因为(特点)……,因此(优点)……,对您而言(好处)……,你看(证据)……”话术举例:您看因为这枚戒指是4爪镶嵌,因此特别显钻,钻石看上去特别大,您戴上这枚钻戒以后就会更显您的气质和富贵,你可以试戴一下。