客户需求分析.pptx

文档介绍：:客户需求”客十“是什么?目录2:如何了解客户需求?3:如何与客户进行沟通?4:如何来确定客户的购房心里状态?5:如何来确定购房决策人?1:客户需求”客十“是什么?1地理位置、2购买用途3购买户型、4购买面积5价格预算、6贷款及全款7入住时间、8购买人及决策人9客户看房经历、10客户看房时间、2:如何了解客户需求?5W2H分析法Why---------为什么买What--------买什么样的房子where-------在何处买when--------何时买Who---------谁买How---------如何买。Howmuch------:如何了解客户需求?MAN法则认为作为顾客的人(Man)是由金钱(Money)、权力(Authority)和需要(Need)这三个要素构成的。一是该潜在客户是否有购买资金M(Money),即是否有钱二是该潜在客户是否有购买决策权A(Authority),即是否能够决策三是该潜在客户是否有购买需要N(Need),即是否有需求。3:如何与客户进行沟通客户与我们的关系朋友、同事、老乡、亲戚、家人、包括其他,拉五同同乡、同学、同事、同姓、同城4:如何来确定客户的购房心里状态一般来说,买方客户的心理可以分成以下几个阶段:产生购屋动机→内心充满期待→心情不安→开始感兴趣→产生欲望→开始比较→抗拒→慢慢接受→确信→决定→获得满足感。5:如何来确定购房决策人对于经纪人可以接触到的客户群,大概有五种角色发起者:第一个提议或想到购买房屋的人。影响者:对最后购买房产的决策具有某种影响力的人决策者:对全部或部份购买房产决策具有决定权的人。购买者:实际从事购买房产行为的人。使用者:消费或使用该房屋的人。