文档介绍：经销商造假,厂家咋办?糖酒快讯 2008-06-2608:19 厂家对经销商的管理,一直以来都是一件相当棘手的事,如今发展迅猛的建材行业对经销商的管理,也是问题层出不穷,其中,最为突出的是经销商造假现象。如橱柜、楼梯、地板、卫浴、家具、陶瓷等行业,造假现象无处不在。国内有较大规模的建材厂家(下称厂家)加盟经销的模式是其重要的销售渠道。从表面上看,建材行业的经销商大都做到“专营”,店面陈列的只有一个厂家的产品。实际则不然,业内人士对经销商的做法都一清二楚,他们打着厂家的旗号,背地里却找一些小加工厂就地生产冒牌货,更甚者完全克隆一家工厂,用厂家的品牌招揽生意,卖的全是冒牌货。这种现象也被不少媒体曝光过,在市场造成极坏的影响。对于如何管理经销商的话题,不少人士从如何提升经销商的“忠诚度”入手,说法和做法也都见仁见智。但市场给出的答案仍然是“将造假进行到底!”根据媒体的有关报导,建材经销商造假是一个行业的普遍现象。这一现象的存在,其后果自然是相当的严重,除了厂家的利润受到损失之外,品牌的风险加大了。厂家最终还得替经销商的不法行为承担后果,对整个行业来说,造假必定带来信任危机。可见,厂家要维护和捍卫自己的品牌利益,对经销商的管理就是工作中的重中之重。建材经销商为何普遍造假?业内不少人士简单地认为是“利益驱动”所致,是厂家没有去做提升“忠诚度”的工作所致,而对厂家自身存在的问题却给忽略了。笔者认为,经销产的造假还有以下原因: 第一、容易仿冒。目前建材行业总体技术水平不高,产品的原材料、工艺、品牌标志在市场上共性大,差异性小,小小加工厂就能生产出与正品相似的冒牌货,而消费者的品牌认知度低,经销商造假也就容易得逞。第二、制度缺陷。大多数厂家只关注销量,给经销商的只有任务指标〈而且是脱离市场客观的指标〉,其它的制度,特别是面对向经销商下层的终端客户相关的制度,显得过于简化,导致厂家无从检验和约束经销商的经营行为,经销商也就占地为王,为所欲为。第三、盲目扩张。许多厂家乐于规模的扩张,认为那是抢占市场份额所须,只要有人愿意代理其产品,不论其来自哪里,一概接纳。实际上这种广种薄收的行为,许多经销商对产品和所在区域的市场关系并不清楚,只是抱着边做边看的心态去做,后来发现不对路,只好自作主张卖点别的〈包括假货〉。第四、监督不力。由于区域跨度太大,厂家的管理显得鞭长莫及,许多厂家的大区经理一人要管几个省的经销商,经销没说什么时就没时间去光顾,经销商在做啥都不知道。据上所述,在导致经销商造假的诸多原因中,厂家本身的原因是主要的,简单地从提升经销商的“忠诚度”出发,挖空心思试图把经销商都培训成正人君子,是无法寻求到什么良方妙计的。就经销商造假的现象而言,杜绝它决非易事,因为它受到整个行业与市场环境的强大影响,个别厂家在大气候下就显得势单力薄,因而它需要全行业乃至国家法律的调整和规范。但作为一个企业来说,总不能坐等市场的规范再去做市场,而必须在今天就能有所作为。经销商受利益驱动而造假,这与企业内部的利益平衡有关,厂家要做到产品价格与价值的匹配,又要考虑终端市场因素,给经销商的产品和定价就不能轻易定调。为经销商提供价差最大化和销量最大化的产品,是厂家最好的选择。国内建材市场的区域特征较为明显,厂家对各区域市场的调查了解是很有必要的,这也是目前不少厂家重视不够的一个重要环节。只有做到为区域