文档介绍：[原创]售前的职责和价值售前的职责和价值一、售前职责描述的两则例子1、某公司招聘售前工程师的职责描述a)协助销售人员完成销售项目中的售前相关技术和项目工作b)负责本公司产品的配置、测试、方案设计、方案编写、解决问题等售前支持c)对销售人员和用户进行针对性的技术和销售培训,完成产品和方案的PPT讲解d)标书的准备、讲解及用户答疑等工作2、某售前经理对2009新的一年售前工作内容的调整思路a)售前工程师的考核和销售团队的业绩挂钩,需要为销售做更多的支持和服务工作,需要自己主动去跟踪项目进度,主动去联系客户,每周要有一定的客户拜访数量。需要预先做好行业分析,解决方案和产品推荐,需要做更多的客户引导和销售策略引导。文档来自于网络搜索b)从本月初开始,部门的工作量和要求就已经有了很大的变化,还增加了每周/月工作能力评分制度,下个月还要增加销售对售前的考评。文档来自于网络搜索3、分析a)例一分析第一条把售前工程师的基本职责写出来了,但具体如何操作在实际工作中还应明确,否则容易造成售前和销售职责不清的状况。文档来自于网络搜索下面两条,这些实际上写的是我们要找一个配置工程师,测试工程师,方案工程师,培训工程师,投标工程师这些事情基本上找个大学毕业生培养半年就教会了。这不是售前的价值所在。文档来自于网络搜索b)例二分析这说明有的公司已经开始意识到售前工程师的价值了,销售的部分开始多了起来,特别是除了提出一些具体和销售内容相关的工作要求,还提出了一些和销售内容相关的考评,否则光有要求没有相关考评,很难达到预期效果。文档来自于网络搜索二、售前的职责和价值1、售前的职责何在那么售前的职责究竟何在?究竟要做哪些事情?这个问题其实并没有一个标准答案,因为每家公司都有不同的具体情况,对此都会有自己的解释。文档来自于网络搜索我个人认为的理想状态,售前工程师实际就是销售,是技术型销售,而不仅仅是一个配置工程师,测试工程师,方案工程师,培训工程师或投标工程师。文档来自于网络搜索2、售前的价值何在售前的价值在于能够为公司带来价值。出配置,做测试,写方案,搞培训本身并不能直接产生价值,只有通过这一些活动达成最终销售目的才能为公司带来价值。售前工程师如果沉陷在这些事当中,也许可以成为一个技术牛人,但绝不是一个成功的售前。所以在具体项目中当你想把配置做的更详细、测试做的更彻底、方案写的更完美、培训搞的更成功之前先想一想,这样做会增加销售成功率吗?如果不能那就没有必要做这些事倍功半的事。要知道实际项目中并不是做好这些就一定能赢,做不好这些就一定会输的。文档来自于网络搜索三、售前和销售的职责界限1、售前和销售的区别售前是技术型销售,销售是关系型销售,他们没有本质区别,都是销售,只是在面向客户时的分工不同。成熟的售前完全可以起到销售的作用,成熟的销售也完全可以和用户谈技术。文档来自于网络搜索2、客户的采购流程通常如下a)决策部门:制定业务发展方向b)业务部门:提出具体相关需求c)IT部门:将需求转换成具体方案d)相关部门:进行方案评估e)相关部门:确定最终方案和采购方式f)采购部门:进入商务谈判及采购流程g)IT部门:项目实施和验收h)采购部门:付款,项目结束3、与之对应的销售流程a)原厂商:制造各种概念从宏观层面影响客户决策b)市场部门:进行市场分析,寻找哪些区域、行业有比较大的项目机会c)售前部