文档介绍：第五章
国际商务谈判各阶段的策略
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国际商务谈判策略的含义
国际商务谈判策略---是指谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种措施的总和。
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第一节开局阶段的策略
开局阶段---是指谈判双方见面后,在进入具体实质性交易内容讨论之前,相互介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间和经过。
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一、营造良好的谈判气氛
冷淡、对立、紧张
松松垮垮、慢慢腾腾、旷日持久
热烈、积极、友好
平静、严肃、谨慎、认真
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创造积极热烈气氛技巧
1、感情攻击法---通过某一特殊事件来引发普遍存在于人们心中的感情因素,使这种感情迸发出来,从而达到营造气氛的目的。
2、称赞法---通过称赞对方来削弱对方的心理防线,从而焕发出对方的谈判热情,调动对方的情绪,营造热烈的气氛。
3、幽默法---用幽默的方式来消除谈判对手的戒备心理,积极地参与到谈判中来,从而营造高调的谈判开局气氛。
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二、开场陈述
三、开局阶段的禁忌
(一)个人形象差
(二)在建立恰当的谈判气氛之前就迅速进入实质性会谈
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第二节报价阶段的策略
报价阶段---指谈判中买方和卖方的报价时段。
一、报价的时机选择
由谁先报价?
先报价和后报价的利弊
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报价时机的选择
1、按商业****惯---由发起谈判的一方先报价或是卖方先报价。
2、谈判的冲突程度---在冲突程度较高的商务谈判中,先报价比后报价更为合适。
3、双方实力不相当---实力强的先报。
4、双方实力相当---我方先报价
5、双方是老客户---无所谓
6 、双方谈判经验不相当---有经验的先报。
7 、行内经验不相当---内行、熟悉的先报。
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二、报价起点
卖方:“喊价要高”
买方:“出价要低”
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为什么“喊价要高”?
卖方一旦报出了价,就成了一个无法逾越的上限,因此报价一定要高;
报价越高,为自己留的让步余地就越大;
报价的高低影响着对方对己方潜力的评价;
报价是给予对方的期望值,期望的水平越高,成功的可能性也越高。
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