文档介绍：第二章商务谈判类型、程序与原则
小思考
下列哪种情况是谈判?
A 在解决一个难题
B 双方进行交际
C 双方为各自需要而磋商
D 一方要求另一方满足其利益
2、“购销合同”是一项谈判中的哪个要素?
A 谈判主体
B 谈判议题
C 谈判背景
D 谈判方式
3、商务谈判就是
A 商业企业与商业企业进行的谈判
B 商业企业与工业企业进行的谈判
C 商业企业与政府机关进行的谈判
D 为实现交易目标而进行的谈判
4、商务谈判的特征是
(1)谈判主体组织利益性
(2)谈判内容性质价格性
(3)谈判目的追求普遍性
(4)谈判议题核心交易性
一、商务谈判的类型
1、按谈判参与方的数量划分为双方谈判、多方谈判
2、根据谈判的方式划分
纵向谈判:在确定谈判的主要问题后,逐个讨论每一问题和条款, 即逐个讨论和解决问题,一直到谈判结束。
优点:程序性;简单化;单个问题的讨论和解决彻底;避免多头牵制、议而不决;适用于原则性谈判。
缺点:太死板、不够灵活。
横向谈判:指在确定谈判所涉及的主要问题后,灵活地、周而复始地谈论所有相关的问题。
优点:灵活性、方法多样;多维思考以解决问题;利于发挥。
缺点:加剧了双方的讨价还价;易使谈判纠缠在枝节问题上,而忽略了主要问题。
选择标准
(1)谈判内容---繁多
(2)复杂程度高---两方以上人员参加
(3)谈判规模---大型
横向谈判
选择标准
(1)谈判内容---简单
(2)复杂程度低---有过合作历史
(3)谈判规模---小型
纵向谈判
3、根据参加谈判的人员来划分,谈判可分为:
♣一对一谈判:指谈判双方各由一位代表出面谈判的方式
一般适合规模小的谈判、谈判者能够全权代表。
谈判方式灵活、气氛和谐随便;避免内部意见不一给对方造成可乘之机;避免对方将火力集中在力量最薄弱的人身上;效率高;有利于保密。
其最大优点是灵活。
♣小组谈判:指每一方都是由两个以上的人员参加协商的谈判形式。(4/4-12/12)
。团队谈判:协作、集体作用;以灵活形式消除谈判僵局或障碍;更高的履约率。
  。其最大优点:发挥了集体的智慧与力量。
  。最大难点:合理组织班子,使整体力量充分发挥
4、根据双方所采取的态度与方针,可以分为:
软式(让步型) 硬式(立场型) 原则型
良好意愿非信任公正
朋友敌手合作伙伴
对人对事软对人对事硬对人软、对事硬
提出建议提出威胁寻求共同点
目标是达成协议取得胜利公正结果
顺让施加压力服从原则
因素:保持业务关系的可能性;谈判实力对比;交易的重要性;在人、财、物力方面的限制
5、根据谈判所在地,分为主场谈判、客场谈判、第三地谈判
主场谈判
A 说话气足在谈判人员的自信心、应变能力及应变手段上占有天然优势
B 以礼压客谈判主方应礼貌待客,做好谈判的各项准备
C 内外结合
客场谈判
A 语言过关
B 客主易位
C 坐冷板凳
D 反应灵活
审时度势,认真分析谈判背景,主方的优势与不足,正确运用并调整策略,发挥自身的优势,争取满意的谈判结果
主客场轮换及第三地谈判(时间与效益相应;阶段礼仪目标明确;换座不换帅)
6、根据商务交易的地位,分为买方谈判、卖方谈判、代理谈判
买方谈判:以求购者身份参加的谈判。特征:
A 情报性强,重视搜集有关信息,“货比三家”
B 极力压价,“掏钱难”
C 度势压人,“买主是上帝”
卖方谈判:以供应者的身份参加的谈判。特征:
A 主动出击
B 虚实相映
C “打”“停”结合/紧疏结合
D 待价而沽
代理谈判:受当事方委托参与的谈判。特征:
A 谈判人权限观念强
B 由于不是交易的所有者,谈判地位超脱、客观
C 由于受人之托,为表现能力和取得佣金,谈判人态度积极、主动
7、根据谈判所达成协议的形式可分为:
♣非合同谈判:典型的为协商谈判——是合同谈判的前提和基础,包括一般性会见、访问交流、意向性谈判
特点: 灵活、气氛平和;地位平等;表示意愿;法律约束松。
♣合同谈判:谈判双方将就标的、数量、费用、期限、付款方式等要件达成的协议以法律形式规定下来。
特点:直冲目标;争议性强;手法多变;注重法律手续,有法律效应、正式。
♣另外,索赔谈判:指合同义务不能履行或不完全履行时,合同当事人双方进行的谈判。
特点:针锋相对;重合同和证据;重时效;重关系;焦点是索赔的处理方式。
谈判内容:明确违约行为、违约责任、赔偿金额、赔偿期限。