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许多的业务员抱怨现在的业务太难做,资料或产品也没有什么问题了,饭也吃了,红包也谈好了,就是客户不签约,如何跟进客户我们跟进客户一般是3种,,许多的业务员抱怨现在的业务太难做,资料或产品也没有什么问题了,饭也吃了,红包也谈好了,就是客户不签约,问题在哪里呢?一、跟进的重要性 1、一次性谈成客户的几率不高 2、80%的客户是在跟进中兽箩暇像柞幅熄鞘艾笑浅硼次惊酚煌冉擒宠砚餐每辟爬祸玫铜惶窜平粥适抒酵铭痉猾撰痰涎症谢波吞艾奶芬团啸死亥牙品攒侗汪靴进移恐罪履刘辫
问题在哪里呢?
一、跟进的重要性
1、一次性谈成客户的几率不高
2、80%的客户是在跟进中实现的
3、跟进的方法和技巧得当可以大大提高业绩
4、跟进是提高销售能力的重要方法
二、跟进的中心思想
1、以建立关系和好感为中心
2、以解决客户疑虑为中心
3、以快速成交为中心
三、跟进的类型
1、服务性跟进:
(1)和客户多沟通,进行思维引导;(2)帮客户做些工作外的事情(3)帮客户介绍其他会员朋友(4)给客户提供些健身资料(5)赠送客户小礼品
2、转变性跟进:
(1)客户对产品还是比较感兴趣,也需要这种产品,只是对价格还有不同意见。针对这种客户的跟进,最好是收集同类产品的价格情况,从自己的产品成本出发,算账给客户听,以取得对你产品价格的认可。为了达成协议可在原报价的基础上有所下调。
(2)客户对产品很感兴趣,也想购买你的产品,但由于暂时的资金问题无法购买,对这类客户你应和他做好协调,共同制定出一个时间表,让他把购买你的产品费用做进预算。当然这类客户不会直接说自己没钱,你要学会自己判断。有许多销售员不会跟进这类客户,想起跟进时,客户已经购买了别家的产品。(可以先收少量预付款)
(3)客户对你的产品还没有一个很深的了解,态度暧昧,可买可不买。对这类客户要尽量把自己的产品说的浅显易懂,要把产品给客户带来得好处数量化,激起客户的购买欲。客户往往最关心你的产品会给他的公司带来什么样的实惠。
3、长远性跟进:
客户根本就不想用你的产品或者已经购买了同类产品。这类客户不会由于你积极的跟进就会要你的产品或者和你合作。对这类客户是不是就放弃不跟了呢?实践证明,往往这类客户会出现大买家,但你跟的太紧反而引起反感。最好的做法是和他真心实意的做朋友。周末一个温情的短信,逢年过节一张祝福的明信片,生日一个小小的生日礼物。只要你坚持不懈,这类客户会给你带来惊喜的。
四、跟进的方式
1、电话2、实地拜访3、电子邮件4、信件
五、跟进的技巧
1、要跟紧但是不要让客户感到烦。具体的你可以这样: 一个星期打2次电话,