文档介绍：在线教务辅导网:配套课件资源请访问在线教务辅导网第4章商务谈判的筹备学****目标知识目标了解商务谈判准备工作的主要环节掌握商务谈判资料、人员、物质准备的要求掌握商务谈判方案的内容及制订方法掌握模拟谈判的组织技巧能力目标能够理解商务谈判准备工作对谈判进程和谈判结果的重要影响,掌握各需各项准备工作的原则、范围和方法,能够制订商务谈判的方案和组织模拟谈判,以便在谈判中争取主动,获得谈判的成功。导入案例美国有位谈判专家想在家中建一个游泳池,建筑设计的要求非常简单:长30英尺,宽15英尺,有水过滤设备,并且要求在6月1日前做好。谈判专家在游泳池的造价及建筑质量方面是个外行,但这难不倒他。在极短的时间内,他不仅使自己从外行变成了内行,而且还找到了质量好、价格便宜的建造者。谈判专家先在报纸上登了个想要建造游泳池的广告,具体写明了建造要求,结果有A、B、C三位承包商来投标,他们都交给他承包的标单,其中有各项工程的费用及总费用。谈判专家仔细地看了这三张标单,发现所提供的温水设备、过滤网、抽水设备、设计和付款条件都不一样,总费用也有差距。接下来,他约这三位承包商来他家里商谈,第一个约好早上9点,第二个约好早上9点15分,第三个约好早上9点30分。第二天,三位承包如约而来,他们都没有得到主人的马上接见,只得坐在客厅里彼此交谈着等候。10点钟的时候,主人出来请第一个承包商A到书房去商谈。承包商A一进门就宣称他的游泳池一向是造得最好的,好的游泳池的设计标准和建造要求他都符合,顺便还告诉主人承包商B通常使用陈旧的过滤网,而承包商C曾丢下许多未完的工程,而且他现在正处于破产的边缘。接着主人同承包商B进行谈话,从他那里了解到其他人提供的水管都是塑胶管,他所提供的才是真正的铜管。承包商C告诉主人的是,其他人使用的过滤网都是品质低劣的,并且不能彻底做完,拿到钱以后就不管了,而他则绝对保质保量。谈判专家通过静静的倾听和旁敲侧击的提问,基本弄清了游泳池的建筑设计要求及三位承包商的基本情况,发现承包商C的价格最低,而承包商B的建筑设计质量最好,最后他选中了承包商B建游泳池,而只给承包商C提供的价钱。经过一番讨价还价之后,谈判终于达成了一致。,标的物可以是有形的物品,也可以是无形的产品。例如,贸易型谈判的标的物就是买卖的货物,服务型谈判的标的就是服务的内容。了解标的的价格水平了解技术要求、、政策,以及与此相适应的各种措施、规定。及时了解政府方针、政策的调整。了解一个国家或地区与商务有关的法律制度因素。,机构健全,聘请专人研究市场行情以及技术论证享有一定知名度的客商资本比较雄厚,产品在国际上有一定的竞争能力没有任何知名度的客商虽然没有任何知名度但可提供完备的法人证明,具备竞争条件专门从事交易中介的客商无法人资格,只是为了收取佣金而为交易双方牵线搭桥知名母公司下属的子公司资本比较薄弱,是独立的法人,在未获授权许可前,无权代表母公司知名母公司总部外的分公司无法律和经济上的独立性,不具有独立的法人资格,公司资产属于母公司利用本人身份搞非其所在公司业务的客商打着公司的招牌,从事个人买卖活动,谋求暴利或巨额佣金骗子公司无固定职业,专门靠欺骗从事交易,以拉关系、行***等手段实施欺骗活动谈判资料客商合法资格的审查谈判对手资本、信用、。有自己的财产。有权利能力和行政能力。客商代表资格或签约资格审查资本审查商业信用审查履约能力审查