文档介绍：伊利集团2000年分市场营销计划福建省市场营销计划三大产品集于一册,用心在于:在同一市场上,希望三大产品能够相互借鉴,相互促进,共创伊利明日辉煌。一、营销背景人口:3299万人国民生产总值:3330亿元人均国民生产总值:10094元伊利产品销售概况:1999年1–10月销售额:5704万元冷饮:99年销售很少无菌奶:销售大幅上升;在三大产品份额中由98年的65%上升至99年的83%奶粉:销售略为上升;在三大产品份额中由98年的32%下降至99年的15%99年与三大产品份额的全国平均结构比较:无菌奶份额较大,奶粉的份额较小二、战略定位冷饮:一般市场销售量很低。奶粉:成熟市场比较稳定的市场,2000年的重点要放在市场管理方面,要深入细致地为二级批发商、零售终端和消费者做好服务工作。无菌奶:福州:成熟市场;福州以外地区:重点开拓市场经销商能力非常强,但是要其限制在福州地区,大力发展福州地区以外的无菌奶市场。三、冷饮竞争情况:畅销冷饮的价格区域:销售情况品种较多,总销量极小。n渠道策略 C类渠道策略。四、奶粉参见“上海江浙市场营销计划”市场容量:99年竞争情况:雀巢、惠氏、味全分品种考察:奶粉销售全面上升在福建主销的品种有:全脂甜粉(25%)、全脂淡粉(33%)—销售量3550吨,其中:江苏上海:1200吨浙江:850吨福建:600吨粤桂琼:900吨n市场占有率目标—积极扩大市场占有率n品牌目标—提升品牌形象,建立高品牌忠诚度n渠道策略核心策略:B类渠道策略。自己做经销商,现有经销商转换为配送商;或者我们参与到经销商的配送过程中去,为将来取代经销商做准备;一般策略:—进一步提高铺货率,增加零售点的数量,提高零售网点的密集度。—提高配送能力,减少断货现象的发生。—分销与直营相结合。福建市场渠道结构:福建经销商二级批发商零售商消费者公司商超总部专柜五、无菌奶市场容量::澳牛、皇冠、光明、全仕、蒙牛、绿乐尔、惠尔康、卡夫、帕马拉特、古城分品种考察:销售增长较快的主要是:250ml纯奶、1L纯奶在福建主销的品种有:250ml纯奶(77%)、250ml酸奶(8%)、1L纯奶(11%)n渠道策略福州:C类渠道策略,经销商力量很强,主要