文档介绍：Forpersonaluseonlyinstudyandresearch;mercialuse大家好,我是老A,上篇文章我们了解了淘宝的新品上升流程,流量的来源跟本质,这篇文章,我们就来探讨【买家】,只有帮淘宝留住买家的门店,才是淘宝搜索引擎【喜欢】的门店,怎么留住买家?必须逆向思维,先了解买家【想什么】跟【要什么】,同样的,我们将买家产生购买行为拆分为步骤,然后一个步骤一个步骤的去剖析,分解,我带你们了解买家的本质,转化的根本!---------------------------整体用户体验&买家心理学-------------------------------买家通过4个步骤进入了你的门店(可以看第一篇,流量篇),他们是着陆在你的【宝贝详情页】,记住,很多小卖家专门花很多很多时间一直在修改首页,但是我建议,你们应该花掉80%的时间来做好一款宝贝的详情页,因为买家95%的入口是通过各种方式进入到你的宝贝页面,这里没法吸引他们留下来,你就失去了一个买家。我们来分拆一下买家的心里变化跟选款过程:【1-搜索】买家搜索了关键字【羽绒服女中长款毛领】,你的首图吸引了她,点击进入你的宝贝页面。【2-浏览】买家这个时候是处于【浏览模式】,在【选款中】,他心里有一个【预算】,并且脑海里面有一个她穿着一件漂亮的羽绒服的【模糊概念】,并且根据她的身材,个性,她会只喜欢某些类别的羽绒服,【买家分类】-大家要记住,首图,详情页的前面3屏,决定了买家是否【喜欢】你的宝贝,不要想着你的宝贝能够适合所有买家!你的关键字+价格+款式决定了喜欢他的人群,专心吸引属于你的人群,做出这批人群最喜欢的卖点。【3-决定停留】买家的心里是很【急着】要找到一款自己【真正喜欢的】宝贝,所以她进入详情页后,会快速的花几十秒来【决定】是否继续看这款宝贝,还是赶快回到刚才的搜索页面,因为哪里还有几万个同样的宝贝在等着她进去。【黄金30秒】,必须在30秒内,营造出【今天你必须要留下来看看我这款宝贝】的感觉。【4-被吸引】买家被你宝贝的前3屏吸引住,决定要好好的研究这款宝贝,是不是【适合】他,这个时候就是【导购】的开始。买家不喜欢被说服,他们更喜欢相信【自己的判断】,所以整个详情页的技巧,就围绕在让买家【产生幻觉】,自己一步一步的说服自己,这个决定是正确的。下面我们会讲怎么让买家产生幻觉,被催眠。【5-做决定】买家不喜欢被说服,所以所有的决定,必须来自于他自己!作为一个卖家,必须给买家足够多的理由,帮助他说服他自己,协助他做决定。给买家【紧迫感】,让她必须今天下单,过了今天就没有了!【6-客服技巧】客服技巧我们今天就不讲,今天重点是详情页。根据上面的几个步骤,我们来分拆,深入剖析每个步骤我们必须做什么,才能一步一步的引导买家付款!【步骤一搜索】搜索进入的最大关键是首图,而首图的作用,就是用来【筛选】适合的买家进入你的宝贝详情页。大家要记住,不以消费为目的流量,在爆款前期还不如不要。设计首图的时候,最重要的是将你宝贝展示的最显眼,最突出,让买家能够在40张图片中,眼球被你的图片吸引。那么买家通常会被什么图片吸引进来呢?1)宝贝款式完全符合他心中模糊想要的宝贝样子-所以在首图上面的宝贝,尽量清晰,背景完全不要花花绿绿的,因为人的眼球会【偏好】舒适的图片,对有很多杂讯的图片,脑部会自动过滤掉,大家要记住,买