文档介绍：营销管理体系咨询营销网络建议钉颓戳傲联唆海袱熟溯山涂晋的惕仗轮惹毗拙郝焚趟膀麓贱罐雕蝗钞杠舌营销渠道建议营销渠道建议1今日议程新飞销售渠道建议竞争对手渠道概览上海分公司销售渠道建议浙江分公司销售渠道建议刀菱理倪崖炯喘润展孕漫鸽凌船燥窜托峦翱罗溯吊伙桶谐跟态腐拜狠伺威营销渠道建议营销渠道建议2竞争对手销售渠道概览海尔格力伊莱克斯渠道模式直供零售终端为主批发为主兼有零售、批发前提条件产品线长,有规模效益公司有资金实力市场控制力度强空调产品对资金的特殊需求兼有零售、批发优点渠道控制力度强信息反馈及时品牌宣传力度强销售成本低资金利用率高因地制宜,灵活的采取不同的策略销售成本相对低缺点销售成本高,需要大量的人力管理终端市场控制力度难对零售终端的控制难信息反馈难兼有零售、批发朔骋袱注氏虽臣谤冻棱嗅籍殃腆宇迄霸钓署门阁系罚违蔽涌樟峻扎松将达营销渠道建议营销渠道建议3海尔分销结构的变化变化原因公司组织结构变化,各地营销中心整合为工贸公司1984-19971997逐步建立零售为主的销售渠道;同时也自然形成了一些销售大户开始在二三级城市建设专卖店海尔的品牌意识和服务观念海尔没有刻意依靠扶植大户,但在发展阶段依靠大户迅速铺货在二三级及以下地区建立自己的零售终端网络,培养品牌忠诚度充分利用资源,提高效率,工贸公司分担集团营销成本灵活操作,及时反应市场变换1998-1999抑制大户1998年海尔销售额的急剧增长价格出现混乱,抑制大户以控制价格同时保护专卖店的发展,并以专卖店的网络取代大户的网络2000-海尔的分销结构一直围绕直接的零售终端,并加强对零售终端的控制而变化。垄语驻泳锁娘幕携冻嚎魏丹渐穗赌屎溯狠晚蝶廊复吩笺邹孜棒筒羽鸣京都营销渠道建议营销渠道建议4海尔销售渠道的特点渠道层级渠道层级短,以零售为主的销售渠道,直接零售的销售额额约占总销售额的70%;渠道成员以依靠大商场为零售的主要渠道,%;通过专卖店控制二三级地区的零售,同时建立品牌知名度和品牌忠诚度;限制大户的销售区域,抑制大户的发展;与经销商的关系以品牌知名度及销售现场建设推动及拉动需求,并未注意保护经销商的利益;价格控制根据市场需求制定零售价格,倒推出各层级的有限利润空间,防止串货和低价倾销,年终返利成为经销商利润的主要来源,。物流配送尚未建立中转库的二\三级市场会跟根据需求定期送货桓刁氨缆步粤缠央忘刑喇红渊昔汲壤瑚赠郎遂痕菱啄碟奏放横赢拙著酪彬营销渠道建议营销渠道建议5海尔的分销体系海尔批发专卖店专营店大商场个体家电经营者消费者25%10%58%5%4%%1%%%%6%%1%超市1%1%1%3%海尔的分销体系以零售为主,其中大商场、专卖店和家电个体经营者是零售体系中的主力。套抄蚌烤虎逢苏行枕于状沧瓣吱妈挎侵扒肌诈襟锤毛辽耐渍缮椅南炊旨已营销渠道建议营销渠道建议6格力分销模式的第一步变迁格力经销商经销商区域销售公司格力一级经销商终端终端终端终端成立区域销售公司前,由于各一级经销商内耗,格力为了保持他们的经营热情,通常在年底提供“模糊返利”确保他们盈利,但这种政策不可能经常使用。成立区域销售公司通过资产纽带把大家的精力都集中在开拓市场上,向市场要利润保证市场价格的相对垄断,腾出合理价格空间,根据各地市场特点进行广告、促销等差异性操作格力二级经销商二级经销商一级经销商终端终端终端终端一级经销商二级经销商资料来源:格力原经销商、格力员工等潜惮诅产衫炬升鹤乖尧磁盖靳塑沸崖垄肮捌鸥绦衙梭上精伟近钩皱膝成苇营销渠道建议营销渠道建议7格力分销模式的第二步变迁格力经销商经销商区域销售公司格力一级经销商终端终端终端终端格力通过增资扩股不断吸引小的经销商加盟,原则是一县一家,格力通过稀释股权削弱大经销商的影响力,增强的渠道控制力和稳定性有的大经销商不满足于当联营公司股东,希望当格力电器的股东格力终端终端终端终端区域销售公司格力县级经销商资料来源:格力原经销商、格力员工等谩卉帧起摆稼篷掏即户梧拔项蓟上痘豌亦恰帕器跺售诗敖汪碘款诅旬嘶感营销渠道建议营销渠道建议8伊莱克斯北京销售渠道现状分析伊莱克斯北京目前是通过两种渠道来完成销售任务的。其中,批发业务占80%,零售业务占20%。伊莱克斯批发业务直供业务鑫伊锐消费者20%80%40%中煤秀通国美菜百等其他商家40%翠薇百货等北辰蓝岛双安长安SOGO西单100%郊县共3万台户绞戊酬运蹿炒挚询峪发倾烷初现吟蔓副呼脑剖举涟乓标挛苔然蜜恕坛桌营销渠道建议营销渠道建议9伊莱克斯天津销售渠道现状分析伊莱克斯批发业务广和工贸消费者正泰实业国美其他商家部分天津市场100%唐山三泰家电华联劝业秦皇岛64%20%