文档介绍：(第一天)销售员的基本要求;职业特征;⑴公司的形象代言人,其举止言行都代表公司的形象。⑵公司和客户间信息沟通与互动的桥梁。⑶服务大使:良好的服务可以使客户“重复购买”、“推荐购买”,在销售法则里有1:8:25:1这样的一个概率,就是直接影响一个客户,可以嫁接影响8个客户,并使25个客户产生购买意向,一名客户产生购买行为。⑷顾客的引导者和专业顾问:销售人员要充分的了解和利用专业知识,为客户提供咨询和服务,从而引导客户购房。必须了解的知识;⑴必须了解周边地区楼盘的名称、位置、档次、价格水平、销售情况等。并总结他们的优劣势和给本楼盘所带来的影响。⑵必须精通自己所销售楼盘的一切特点(后面再专门讲述),⑶必须掌握一些相关的房地产知识。(后面再专门讲述)⑷必须要对签订合同的相关事宜了如指掌(如贷款按揭、按揭所需费用、按揭利率、分期付款、购房所需费用等),这是做后一步,很关键。⑸必须要有良好的交际礼仪和销售技巧。因为你的素质和销售水平的高低直接决定你的业绩。售楼冠军的三***宝;⑴微笑:它可以缩短人与人之间的心理距离,为深入沟通与交往创造和谐的氛围。首先说明你心情愉快,乐观向上,热爱本职工作,有足够的自信,这样才会产生吸引别人的魅力。使人产生信任和容易被对方接受。如因你的冷漠气走了潜在的和本应成交的客户,那是你自己及营销行业的悲哀。但是只有真正发自内心的毫无包装的微笑才具有感染力和杀伤力,才是打开客户心门的钥匙。⑵动作:在客人还在门外时,就要热情的为客人打开大门、让座、倒水。决不能以貌取人,进来的都是想买房的。⑶语言:一个优秀的售楼员,在语言的驾驭上都有自己的一套技巧。必须把握好时机,掌握好语速节奏。在讲话时,同时还要注意客户的表情。客人进来后不要急于介绍楼盘,应当请客人先坐下休息,喝点水听下音乐,之后再慢慢介绍。凉爽的售楼中心和优雅的音乐能让客人消除疲劳、心情舒畅,这样更有利于客户接受你的产品。售楼前应先推销自己:从一般的消费心理来看,往往是客户先认可了售楼员之后,才会乐意接受他介绍的产品。首先要做到诚心诚意对待客户,不能只想怎样尽快把产品卖出去,而不考虑和解答客户所关心的问题,这样往往会被拒绝,这叫“欲速则不达”。因为买房是一辈子的事情,而且一套房子的成交金额比较大,客户不可能立即作出决定。需要三番五次比较和考虑后才会定得下来。建立个人文件夹:文件夹的内容包括价目表、计价纸、付款方式、按揭须知、个人名片、笔、计算机等。从业心态与必备素质;建立正确的从业心态:⑴销售是从被客户拒绝开始的,销售过程中可能有80%是失败的。所以要学会如何有效地调整自身的心态,这对于每个售楼员来说是非常重要的。⑵售楼员要建立信心。天下没有卖不掉的房子,对房屋和自己都要有信心。相信自己一定能将房子卖出去,不怕拒绝。克服自卑和调整心态的定律是:如果接待10位客户只有一位成交,那么成交率是十分之一。假如这单提成是300元,那么你应该要想到是因为你会见了10名客人才产生的结果,应该看成是每人让你赚了30元,因此每次被拒绝的收入是30元。所以你应该面带微笑,感谢对方让你赚了30元。只有这样才能正确的对待失败。⑶要分析失败的原因,多反省为什么?⑷要有职业道德。要以公司的整体利益来思考问题,杜绝为达目的乱许诺、欺骗客户。⑸要有敬业精神。充分掌握楼盘的专业知识,要对答如流,掌控销售过程中的主导位置,具有