文档介绍：内容提要1. 破冰与关系维护2. 产品释疑3. 价格异议4. 产品成交异议破冰与关系维护xxx衣柜终端销售话术情景一:当客户一言不发或冷冷的回答 :我随便看看错误出招:1、好,没关系,你随便看看吧2、好的,你随便看看吧3、那好,你先随便看看,有需要的时候叫我话术演练:1、是的,装修房子是件大事,一定要多了解,多比较。没关系,你先多看看,可以先了解我们的品牌和产品。您的房子在哪个小区,说不定您的小区里也有用我们的产品的呢!2、没关系,买东西就要多看看,现在赚钱都不容易。尤其是在装修房子这么重要的事情,多了解一下完全必要,不管你买不买,我们的服务都是一流的。不过,小姐,我真的很想向您介绍我们最新开发的这款 XX系列,这款卖的真的非常好,您可以先了解一下,来,这边请3、您先看看,现在买不买没关系,您可以先了解一下我们的产品。来,我先给您介绍一下我们的衣柜 ,请问您家的装修是什么风格?小结:主动将销售向前推进,将顾客的借口变成说服顾客的理由!情景二:顾客其实很喜欢,但同行的人却说:我觉得一般,到别家再看看吧错误出招:1、不会呀,我觉得挺好的。2、这可是我们今年主推的设计款式啊,怎么会一般呢?3、这款很有特色啊,怎么会不好看呢?4、甭管别人怎么说,您自己喜欢,觉得好看就行了。话术演练:1、这位先生/小姐,您不仅精通装修方面的知识而且对朋友也非常用心, 能带上您这样的朋友一起来买衣柜真好! 请教一下,您觉得还有哪些方面不太合适呢?我们交换看法, 一起帮您的朋友挑选真正适合他的衣柜,好吗?2、您的朋友对买衣柜很挺内行的,并且也很用心。难怪您会带上他 /她一起来买呢!请问这位先生/小姐,您觉得还有什么地方您感觉不合适呢?您好可以告诉我,我们一起来给您的朋友做建议,帮助她找一套更适合她家风格的衣柜,您觉得好吗?3、这位先生,看来您的眼光还是非常独特地,可能刚才我的介绍还不是很到位,欢迎您提出宝贵的意见,凡是提出提升我们工作和服务建议的客人,我们都准备了一份精美礼物。小结:不要让自己与关联人成为敌人,关联人既可以成为朋友,也可以成为敌人! (注意关联人的身份)情景三:顾客虽然接受了我们的建议,但是最终还是没有做出购买决定离开错误出招:1、这款真的很适合你,还商量什么呢!2、真的很适合,您就不用再考虑了。3、无言以对,开始收拾收拾东西。4、那好吧,希望你们商量好了再来。话术演练:1、先生/小姐,这套衣柜材质非常好, 无论款式设计还是环保性等都与您家的装修风格非常吻合,我可以看得出来您也挺喜欢。可您说想再考虑一下,当然您有这种想法我可以理解,只是我担心自己有解释不到位的地方, 所以向您请教一下, 您现是在主要是考虑的是 ?(目视顾客,并停顿引导顾客说出自己的顾虑)2、先生/小姐,除了刚刚您说的以外,还有其他的原因导致您不能现在做出决定?(引导顾客说出所有的顾虑有选择的加以处理后, 应该立即引导顾客成交) 先生,对您关心的这个问题我是否解释清楚?(只要顾客说明白只要顾客说明白、点头、沉默等,就立即推荐购买)那好,您的地址是 ?(如果顾客仍然表示要与家人商量或考虑等,则导入下一步)3、先生/小姐,如果您确实要考虑 一下,我也能理解。不过如果您确实要考虑我想告诉您的是,这套产品非常适合您的情况,并且现在买也非常划算,您看它的款式 ,还有做工 ,并且这套产品库房现在只有一套,如果不