文档介绍：Forpersonaluseonlyinstudyandresearch;mercialuse肀工业品营销咨询的道法术,法思分享肈来源:法思营销薇工业品营销咨询或者培训,本来就是一个战略与战术一体化的产物,光有战略眼光和唬人概念还不够,还要有可验证的策略组合、操作体系和管理改善。这就牵涉到道、法、术的三个层面了,光说“道”,就会把沉甸甸的营销变成轻飘飘的演说了。必须从法、术的角度,重新构思和规划“道”,这个“道”要变成客户企业发展的康庄大道。道,就是宏观经营环境PEST、行业演变轨迹与企业战略的互动关系;法,就是企业的营销组织、销售渠道、销售政策,是战略、战术执行的基础体系。术,是产品卖相、品牌传播、促销等销售力组合,是道与法的地头力。薃工业品营销咨询的道法术,若是不能有效结合起来,那么这个新兴的专业智慧服务行业,就得不到强大的专业技术、服务方式带来的重大突破。这架战车,很快就会驶入了坎坷崎岖的山道,前面看不见发展机会,后来紧随着无尽的风险。肁作为工业品营销咨询公司,法思营销在此提出自己思索的三个突破点,供行业前辈批评指正,也希望工业企业的决策层能够正确认知工业品营销咨询的价值所在。蒀一、道:工业品营销的三板斧羇没有金刚钻,不揽瓷器活。要想掘金工业品营销咨询,就必须从“道”入手,站在战略的高度,就能顺势而下,带动客户企业的持续有效地发展。企业战-全球品牌网-略制定,打破紧盯对手、死守定式的僵化做法,要以行业演变轨迹为基础,进行全新的企业战略制定。抢在竞争对手之前,看破发展先机、规避成长风险。年度营销规划,不以销量为唯一目标,合理的利润指标要成为重中之重。而大客户营销体系的建设,必须紧锣密鼓地开展起来,摆脱能人销售的寡头垄断局面,从销售“人”成长为销售“组织”,一个企业的成长才会有自己的根。莄二、法:制度规范与效率效益的并行不悖衿前几年,执行力成了组织管理的热门词。其实,毛泽东早在几十年前就大致说过:战略确定之后,就是组织落实的问题。柳传志也说过类似的话:定方向、建班子、搭架子。他们都是深谙战略与组织对接的内在道理。薈对于很多工业品咨询师而言,最怕介入到客户企业的组织问题。因为战略的改变,就意味着资源配置方式的改变,就会“激怒”不少既得利益者。若是不能再发展中解决既有问题,自己就会惹得一身抱怨,稍有不慎,就成了组织内部斗争的牺牲品。叶敦明以为,组织设计和执行督导,是工业品咨询公司服务价值的主要部分,必须管,而且还要在营销组织、销售渠道和销售政策三个方面齐发力。莆三、术:走出工业品行业的围城肄是战略决定战略,还是战术牵引战略呢?看上去是一个“鸡生蛋、蛋生鸡”的问题。其实,在国内市场,偶然性往往大于必然性,所谓王侯将相、宁有种乎。战术,在相当大的程度上决定了战略是否成功。尽管,很多企业都开始学****规范化管理,希望将自己的成功与必然捆绑在一起。可是要知道,当规范化管理成为一种基本动作时,它也就成为了成功的必要条件了。那么,成功的充分条件又是什么呢?羀法思营销认为,工业品行业存在三种发展机会:战略、营销和品牌。当前来看,绝大多数咨询公司都把服务中心落在战略和营销,意图利用极强的杠杆效应,促动企业又快又好地发展。然而,这个杠杆效应并没有很好地体现出来。一是因为企业的战略选择空间狭窄,技术、资金、行业细分市场等局限性,留给每个企业、特别是中小企业的转身之地,小之又小