文档介绍：Forpersonaluseonlyinstudyandresearch;mercialuse营销之4P在实践中的运用市场发展到今天,已经由卖方市场向买方市场转变了,利润高,竞争小的时代已经一去不复返了,生产力和信息化快速发展的全球化的今天,使得企业不断的优化整合,同时中小企业也如雨后春笋般迅速发展,于是产品生产同质化严重,也随着消费者消费意识的提高、消费的理性化,厂家开始争资源,争客户,争渠道,打造自己的企业核心竞争力,,同时面临着巨大的压力。其中,对企业有较大影响的是营销学中的"4P",我们如何通过整合自己的资源,把分散的资源凝集起来,去把销售提升起来? 一、产品价格渠道促销(营销学中的4P)在销售中的运用(一)产品力产品力的概念产品力是指产品本身在市场自然销售的能力表现,与竞争产品相比对消费者的吸引力。如何判断一个产品的产品力的强弱? (1)与竞争产品的质量、规格、包装、口味、品牌度的比较优势。(2)回头客和忠诚度。(3)综合后排名在市场领导、市场挑战者、市场跟随者、市场拾遗补漏者。(4)产品单位生产成本、销售成本,研发力。表现:产品力强,市场霸占度就高,市场有发展有后劲,加上企业的市场投入扶助,销售量程迅猛飚升。比如:某个自主品牌,销售量占公司总销售的三分之一该产品是公司的拳头产品,其市场表现的产品力就相当强劲。 1、以提高产品力,来提升销售量。(1)企业如何打造一个具有产品力强的产品? :一个畅销的产品运用多种品牌,最后是自己打自己。误区之二:产品的卖点越多越好,卖点越多,消费者的记忆越模糊,卖点多=没有卖点。误区之三:贪大求全产品畅销,战线拉得太长,不顾及自己的运力财力。误区之四:偏此薄彼,没有注重产品结构的平衡发展。等于把所有的鸡蛋放在一个篮子里,发展不健康,风险加大。误区之五:产品线太短太宽,成熟产品和新品比例不当,产品不能衔接,不能产生强势品牌的拉带作用,产品市场没有做熟做透。误区之六:盲目跟风模仿成熟对手产品,期待以产品的质量作为优势,打败对方。(模仿成熟产品要塑造自己的差异化优势) (2)打造强有产品力产品(以“蒂花之秀”为例,具体内容省略) ()产品概念: ()品牌名称: ()产品定位: ()价格体系: ()产品描述: ()卖点和宣传口号: ()销售通路与通路价格()产品设计稿(图案、图文) 2、向强势品牌抢销量 : 产品在包装,功能,规格上与你相近,零售价和你持平或略低,而出厂价比你低得多,争夺通路商资源排挤竞品。另外,发动多数通路销售商来抢对手的销量,在终端进行拦截,领先占有广告资源和进行产品升级,这些都是一个打击对手的绝好办法。(细节省略) 3、重视市场定位,走差异化路线,做某个领域的领先强竞争对手有,我也有,差异不大,激烈竞争的结果,都是利润不断的收缩,保本,直至亏损肯定以我输掉竞争告终,确立销售方针,制定销售策略,保护自己,以少胜多,找对手之弱处迅猛打它个措手不及。举例:以弱胜强, 丝宝集团以终端策略挫败了宝洁,使宝洁的销售额迅猛下降,并调整了原来的销售策略,而丝宝也一举成名,成为中国日化史上,第一个挑战宝洁的人。丝宝的成功就是抓住宝洁公司