文档介绍：第三章 正式谈判
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开局
对局(磋商)
结局(成交)
主要内容
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学****要点及目标
掌握开局阶段的主要任务及策略
掌握磋商阶段的价格策略、让步策略
了解谈判中僵局产生的原因及化解策略
熟悉成交阶段的主要任务
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第一节商务谈判的开局阶段
开局阶段的主要任务
建立良好的开局气氛
开局陈述
开局策略
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引导案例—中美破冰之旅
1972年2月,美国总统尼克松访华,中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛,中国方面在周恩来总理的亲自领导下,对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排,甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选。在欢迎尼克松一行的国宴上,当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的《美丽的亚美利加》时,尼克松总统简直听呆了,他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲,因为,这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。敬酒时,他特地到乐队前表示感谢,此时,国宴达到了高潮,而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。一个小小的精心安排,赢得了和谐融洽的谈判气氛,这不能不说是一种高超的谈判艺术。
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一、开局阶段的主要任务
Pace
进度
Plan
计划
Personalities
成员
Purpose
目的目标
1、对4P进行说明
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2、四个环节
相互介绍
入座
营造气氛
开场白
开场陈述
效果
时间
适度
排座
距离
面向
四种类型
时机
顺序
口气
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猜疑对立
低调
冷淡
对立
紧张
拖拉
松散
谨慎
严肃
认真
融洽
热烈
友好
谈判气氛的四种类型
效率低
中止谈判
愉快、高调
有秩序有效果
自然
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3、掌握开局的主动权
耐心倾听了解对方
巧提问题进行观察
谨慎对待对手的诚意
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客观性
针对性
逻辑性
隐含性
规范性
说服性
有声
语言
无声
语言
表达方式原则
语言表达
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