文档介绍：*慧聪国际汽车市场研究所2003年8月长途客运企业采购行为研究方案*依据二八原理,20%的大客户为客车企业贡献了80%的业务收入,巩固和发展大客户对企业的重要意义自不待言。在大客户的经营中,尤其要注意方式、方法,只有采取了最有效的策略,才能取得最理想的效果。但是在您实施这些有效的营销策略之前,是否掌握了这些大客户——长途客运汽车企业的必要信息?如它们的采购流程怎样的?采购周期是多长?采购方式是招标,还是零采?车辆的数量、品牌、价格档次构成情况?车辆更新的数量、更新周期、档次、品牌偏好、信息采集渠道以及当地的地方保护是什么情况?关键人物:采购决策者、影响者、信息采集者的媒体接触****惯,个人喜好是什么?汽车的养护费用、方式和对厂家意见是什么?因此成功市场推广的前提就是成功的了解大客户。从而在大客户的营销过程中,有的放矢针对长途客运企业具体需求,从企业实际出发,制订合理的市场开发计划,整合企业优势,调动有机力量,迅速开拓和占领大客户市场。前言*市场诊断深入研究市场潜力,了解目标客户购买行为****惯建立有效的客户档案营销推广方案制定、实施市场定位、市场策略、服务广告传播推广策略体验营销设计、实施渠道管理经销商考核评估、激励制度设计渠道网点建设、客户服务策略建议种子队伍培训大客户机制设计大客户的组织/人员队伍建设大客户销售与服务流程大客户服务模式大客户激励机制我们的能够解决的问题提升企业竞争力扩大产品市场占有率*市场诊断*基于市场的营销诊断2003年预期2003年实际销售出现较大预期落差问题出在那里?宏观经济环境宏观政策环境广告投放问题促销方案问题销售渠道问题激励机制问题用户需求变化……………?*营销策略模拟*1、市场定位金华尼奥普兰基于金华车产品及价格长途、旅游客运公司首汽、北汽、新月、神州国旅、上海巴士、上海交运集团、广东国旅、平安高速*2、针对特定目标用户—长途客运公司广告花费P1P2效用值V针对目标用户普通广告促销0调查显示:在达到相同效果的前提下,传统的广告费用P2是针对特定目标广告花费P1的2-3倍,因此大中型客车企业必须转变广告促销方式。首先要掌握旅游客运公司内部情况。*2、针对特定目标用户—长途客运公司采购决策研究xx旅游客运公司车辆构成:数量、品牌、价格档次构成车辆更新情况:数量、更新周期、档次、品牌偏好背景资料:企业历史、规模、注册资本、经营线路、发展趋势决策者、影响者、信息采集者的媒体接触****惯,个人喜好汽车养护:养护费用、方式、对厂家意见其它:……………………..**长途客运公司采购决策:采购流程、周期、方式,信息采集渠道,地方保护*2、针对特定目标用户—采购模型高度参与很少或没有处理信息品牌忠诚广泛的收集信息复杂决策需求产生搜集信息品牌评估购买决策购买后评估针对两种购买****惯,制定两种营销策略监测用户购买决策过程和进度,以不同方式展开工作