文档介绍：顾客进店后,如何打破你与顾客之间的沟通坚冰
1  :我随便看看
2  顾客其实很喜欢,但同行的其他人却不买账,说道:我觉得一般,到别处再看看吧
3  顾客虽然接受了我们的建议,但是最终没有做出购买决定而离开
4  我们建议顾客感受一下产品功能。但顾客却不是很愿意
5  顾客总是觉得特价商品的质量有这样那样的问题,我们应当如何消除他的疑虑
6  顾客说:你们卖东西的时候都说得好。哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢
7  顾客看中了一样商品。想买下来送给自己的家人。但却说要把家人带来再决定
8  如何避免即将成功的一次销售被闲逛的客人顺口否决
9  听完导购介绍后。,怎么办
10  顾客进店后看了看说道:东西有点少,没啥好买的
导购这样说才对(一)
,可顾客却毫无反应,一言不发或冷冷回答:我随便看看。
[错误应对1]没关系,您随便看看吧。
[错误应对2]好的,那你随便看看吧。
[错误应对3]那好,您先看看,需要帮助的话叫我。
 
模板演练
 
①:导购:没关系,您现在买不买无所谓,您可以先了解一下我们的产品。来,我先给您介绍一下我们的沙发……请问,您卧室的墙纸地板是什么颜色?
点评:先顺着顾客意思,以轻松的语气来缓解顾客的心理压力,同时简单介绍家具的特点,然后话锋一转以提问的方式引导顾客回答问题,只要顾客愿意回答我们的问题,店员就可以深入展开发问,使销售过程得以顺利前行。
 
②:导购:没关系,买东西是要多看看!不过小姐,我真的想向您介绍我们最新开发的这款“***”系列的产品,这几天在我们店卖的非常棒,您可以先了解一下,来,这边请。
 
点评:首先仍是认同顾客意思,以轻松的语气来舒缓顾客的心理压力,然后话锋一转以真诚而兴奋的语调引导顾客了解某款产品,并且顺便以有力的手势引导顾客与你前往,只要顾客愿意和你一起去了解该商品,导购就可以深入展开发问以了解顾客其他需求,使销售过程得以顺利前进。
 
王建军四观点:导购并非引导购买,而是主动引导顾客朝购买的方向前进
 
2. 顾客其实很喜欢,但同行的其他人却不买账,说道:我觉得一般,到别处再看看吧。
 
[错误应对1]不会呀,我觉得挺好。
[错误应对2]这是我们这季的主打款。
[错误应对3]这个很有特色呀,怎么会不好看呢?
[错误应对4]甭管别人怎么说,您自己觉得怎么样?
“不会呀,我觉得挺好”及“这个很有特色呀,怎么会不好看呢”纯属店员自己找打的错误应对,这种说法既简单、缺乏说服力,又容易导致店员与陪伴者产生对抗情绪,不利于营造良好的销售氛围。“这是我们这季的主打款”则牛头不对马嘴。“甭管别人怎么说,您自己觉得怎么样”容易招致陪伴者反感,并且顾客肯定是站在陪伴者一边,销售过程也必将就此终止。
 
模板演练
 
导购:这位先生,您对家具的见解很独特,而且对朋友也非常用心,能带上您这样的朋友一起来买家具真好!请教一下,您觉得还有哪些方面不大合适呢?我们可以交换看法,然后一起帮助您的朋友挑选到真正适合他的东西,好吗?
点评:首先真诚巧妙地赞美陪购买者,然后请教他对购买家居的建议。只要陪同购买者愿意给出他的观点,就意味着我们争取到了他的支持,销售成功的概率将极大地提升。
 
导购:(对顾客)您的朋友对购买家具挺内行,并且也很用心,难怪您会带上他一起来买家具呢!(对陪同购买者)请问这位先生,您觉得还有什么地方感觉不合知呢?您可以告诉我,这样的话我们可以一起来给您朋友做建议,帮助她找到一套更适合他们家的家具,好吗?
 
点评:首先对顾客间接赞美陪同购买者的专业、细心等,然后再询问陪同购买者的看法,将他拉为自己的建议者,只要他给出建议,销售过程就可以继续前进。
王建四观点:陪同购买者既可以成为敌人,也可以成为朋友
 
3. 顾客虽然接受了我们的建义,但是最终没有做出购买决定而离开
 
[错误应对1]这个真的很适合您,还商量什么呢!
[错误应对2]真的很适合,您就不用再考虑了。
[错误应对3]……(无言以对,开始收东西)
[错误应对4]那好吧,欢迎你们商量好了再来。
 
“这个真的很适合您,还商量什么呢”给人感觉太强势,容易招致顾客的排斥心理,毕竟顾客花这么多钱买东西,与老公商量也是很正常的事情。“真的很适合,您就不用再考虑了”牵强附会,空洞的表白,没有什么说服力。而无言以对地收衣服则显得太消极,没有做任何努力争取顾客的生意,“那好吧,。欢迎你们商量好了再来”给人以没有做任何努力,并且还有驱逐客户离开和感觉,因为只要导购这句话一出口,顾客为了避免留在原